Удивительная, простая и очень вдохновляющая книга! Она словно нажимает на кнопочку в мозгу, и он начинает буквально фонтанировать идеями. Только успевай записывать. Да, книга написана для маркетологов, но приведенные в ней решения на глазах трансформируются в приемы для бизнеса любого вида и размера. Любого.

Игорь Манн в своей книге дает 50 бесплатных (или недорогих) инструментов маркетинга. В описании каждого — еще не менее пяти примеров и приемов их использования. Добавьте к этому то, что вы придумаете сами, — боюсь представить, сколько получится :) Скорее всего, ваш план маркетинговой работы за пару дней распишется на год вперед. Как и список литературы: к большинству пунктов автор прилагает список бизнес-книг «по теме».

Игорь Манн. Маркетинг без бюджета

1. Фишкинг

Этим термином Игорь Манн описывает процесс сбора всех полезных практик, идей, мыслей, «фишечек», которые использовали с успехом для себя другие компании и которые могли бы применяться и в вашем бизнесе.

Что такое «фишка»? Это небольшой, недорогой (бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов. Увидели, быстро внедрили, быстро получили эффект.

Мелочи — это важно. Сила мелочей в том, что их много. Соберите побольше «фишек», быстро внедрите их, и вы получите такой эффект, какого не будет даже от внедрения дорогостоящего и длительного проекта.

Вот как это можно сделать:

— выделить бюджет на подписку на деловые журналы, на посещение конференций, встречи с консультантами, покупку книг;

— объявить конкурс среди сотрудников, клиентов, подписчиков: «Предложи “фишку” — получи приз». Суперприз можно вручить, если предложенный инструмент сработает;

— сделать дерево «фишек», в котором есть «ветки»: «фишки» продвижения, «фишки» продаж, «фишки» ценообразования и т. д. (в Excel, на доске, на бумаге — как удобно);

— заведите в своем блокноте страницу, где вы будете записывать идеи;

— подпишитесь на десяток интересных новостных рассылок, блогов.

2. Нетворкинг

 

Используйте связи для увеличения продаж и развития бизнеса! Каждый деловой человек подтвердит, что когда-то связи очень ему помогли.

Они могут быть активными и пассивными. Активные — когда вы нацелены на новые знакомства. Пассивные — когда вы отзываетесь на попытки других познакомиться.

Пример. Вы летите в самолете, рядом с вами сидит другой пассажир. Вы первым завязываете с ним разговор, один из вопросов: «Извините, если это не военная тайна, вы где работаете?» Визитка должна быть наготове. Или, наоборот, пассажир завязывает разговор с вами, вы его поддерживаете. Контакт состоялся. Имеются связи, и непонятно пока, чем они для вас полезны.

Каждый раз, когда у вас есть возможность познакомиться с новым человеком, знакомьтесь. Как говорят футболисты, не ударил — не забил. Так и в нетворкинге: не познакомился — связь не сработает.

Профессионалы утверждают, что необходимо поддерживать связи хотя бы раз в полгода. Интересная новость у вас. Профессиональный праздник. Новый год. День рождения. Профессиональное достижение вашего знакомого. Поводов много, используйте их для того, чтобы возобновить отношения, напомнить о себе.

Кстати, вернемся к примеру с самолетом. Если человек, с которым вы летели и разговорились, окажется полезным знакомым для вас, вы можете черкнуть ему пару строк: «Как вы долетели? Приятно было с вами познакомиться. Кстати, помните, вы упомянули… У меня есть такое предложение…»

Самое важное в связях то, что вы можете использовать их с пользой для себя или для других.

Под лежачий камень вода не течет. Если вы не позвоните, не напишете, не договоритесь о встрече, то ничего не произойдет.

3. Правильная база клиентов

 

Основных вопросов, которые необходимо рассмотреть относительно базы данных, три. На чем база данных ведется (носитель)? Что в ней хранится (контент)? Как она используется (назначение)?

Носители

Excel, записные книжки, Access, CRM.

Контент

Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем лучше. Фиксируйте все.

Информация в вашей базе данных клиентов должна быть не только полная, но также актуальная и верная.

Актуальная — это значит, что все изменения должны отражаться в базе как можно быстрее.

Верная — все сведения должны быть правдивыми, а не выдуманными. Значки «пробел», «знак вопроса» в базе данных недопустимы.

Если у вас есть графа «Дата рождения клиента / знак по гороскопу», то у вас должна быть точная и полная информация, например «26 марта 1965 года / Овен», а не «20 марта? / –».

Назначение

База данных необходима, чтобы знать о клиенте то, что поможет вам (уж если быть совсем циничным) больше продать ему. И для того, чтобы отображать историю ваших взаимоотношений: контакты, встречи, сделки, покупки, сервисная история.

4. Именное оружие

 

Всем людям нравится, когда к ним обращаются по имени, нравится, когда помнят, как их зовут. Клиенты, партнеры и журналисты не исключение.

Игорь приводит такой пример.

Лет десять назад я был на стажировке в Лондоне. Когда я вошел в офис нашей компании, рядом с ресепшн меня встретила большая электронная вывеска: «Welcome, Igor! (Moscow, Russia)». («Добро пожаловать, Игорь из России!»)

Сказать, что я был поражен, — значит не сказать ничего.

Как сказал один известный ресторатор: «Мой любимый ресторан? Тот, в котором меня знают по имени».

Важно!

Некоторые любят, когда к ним обращаются по имени, некоторые — когда по имени и отчеству. Уточняйте обязательно.

Аккуратнее с любым упоминанием имени клиента, устным или письменным. Если вы ошибетесь и назовете другое имя, осадок останется надолго.

5. Ко-маркетинг

 

Ко-маркетинг иногда называют совместным маркетингом, ко-брендингом, кросс-маркетингом, фьюжн-маркетингом или используют термин «совместные программы».

Ко-маркетинг — альянс двух или более компаний, для того чтобы:

• сократить издержки на продвижение;

• увеличить свою клиентскую базу;

• увеличить ценность своих предложений.

Как правило, для достижения этих целей компании могут объединять:

• деньги (свои маркетинговые бюджеты);

• рекламу (вы рекламируете в своей рекламе вашего партнера, он — вас);

• клиентские базы (вы рассылаете по своей клиентской базе предложение вашего партнера и наоборот);

• продукты (например, Happy Meal в McDonald’s — объединение игрушки, как правило, от Walt Disney, и еды);

• опыт (ваши специалисты приходят на выручку вашему партнеру, его — помогают вам);

• площади (примеры здесь — упаковка, выставка, торговые площади, сайты);

• благотворительность;

• идеи (да, это тоже считается).

Во-первых, в ко-маркетинге, как правило, чем больше разных партнеров, тем лучше. Но при этом хорошо, если ваш партнер «дружит» только с вами. И хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим один рынок.

Во-вторых, важно «качество» вашего партнера. Если ложку дегтя добавить в бочку меда, то вы сами знаете, что получится. Так же и с ко-маркетингом.

В-третьих, учитывайте ценность предложения ваших партнеров для ваших клиентов.

В-четвертых, примите во внимание фактор времени. Мало что в природе вечно, но все-таки постарайтесь, чтобы ко-маркетинг был длительным.

И еще. В ко-маркетинге как в браке. Во-первых, насильно мил не будешь. Не стоит бегать за партнером. Не вызываете интереса у одного — ищите другого. Конкуренция, к счастью, есть. Во-вторых, брак должен быть по расчету. Нет корысти, нет интереса — не будет хорошего результата.