Несмотря на царящую в рукодельных кругах зефирную и творческую атмосферу нельзя отрицать, что все мы Люди земные и, кто-то раньше, кто-то позже, сталкиваемся с извечным Денежным Вопросом. Конечно, есть и те, для кого рукоделие навсегда останется лишь хобби с приятным бонусом в виде разовых продаж, но много ли среди нас таких? :)

И пусть на тему Денег написано множество статей, давайте сегодня дадим правдивые и прямые Ответы на четыре главных Денежных Вопроса: сколько зарабатывать, сколько продавать, кому продавать и что с этим всем делать?

Статья эта будет интересна не только новичкам, которые лишь задумываются: «А не сделать ли мне из своего хобби какой-никакой, а самостоятельный бизнес? А могу ли я?», но и тем, кто уже достиг определенных бизнес-высот, но застопорился на каком-то этапе и всё никак не может его преодолеть.

Да что там, я думаю, и опытным «старичкам» время от времени полезно перетряхивать свои бюджеты, дебеты и кредиты — таким образом можно сделать много интересных открытий.

Перед тем, как читать дальше, запаситесь, пожалуйста, карандашом, бумагой и калькулятором — будем сразу, по ходу прочтения, считать, прикидывать и отвечать. Будет не сложно, обещаю! Готовы?

Итак…

1. Сколько зарабатывать?

На человека, который решил перевести своё хобби в статус полноценной работы и, что будет рассматриваться в этой статье, основного или даже единственного заработка, обрушивается водопад информации и требований: фотографии, упаковка, оформление, качество, материалы, площадки, целевая аудитория, общение с покупателями. Как продавать, где продавать, кому продавать — несомненно, важные вопросы, но во всей этой суматохе часто забывают про Первый Денежный Вопрос: «Сколько?»

И даже не «Сколько продавать?», а, в первую очередь — «Сколько зарабатывать?».

Задавая своим друзьям вопрос: «Сколько ты хочешь зарабатывать?», я чаще всего слышала в ответ какую-то «абстрактную» цифру, которая у них ассоциировалась с «МНОГО». Однако эта цифра часто недостижима прямо здесь и сейчас, да и вряд ли есть верхняя планка для заработка, а начинать с чего-то надо. С чего же?

С минимума. И для этого посчитать, сколько вы тратите в месяц на самое необходимое.

Например, пусть у нас будет формула в лучших традициях Спарты:

Z=A+a+B+C*31

A — стоимость аренды жилья

а — стоимость коммунальных услуг и связи

B — стоимость аренды мастерской и торговых площадок

C — сумма, необходимая вашей семье на качественное и полноценное питание без излишеств на 1 день и на бытовые нужды (бытовая химия и прочие расходные «булавки»)

И, значит, Z — сумма, меньше которой зарабатывать без резкого ухудшения качества жизни просто нельзя. У каждого из вас она будет своя и состоять из своих слагаемых, но, тем не менее, она будет всё так же страшно неизбежна — каждый месяц вынь да положь хотя бы столько и не копейкой меньше.

В нашем свободном рукодельном плаванье этот самый Z будет первым маяком-ориентиром.

Например (используя красивые числа для удобного счета):

A=1000, a=500, B=500, С=50

Z=1000+500+500+50*31=3600 абстрактных денег

Однако, чу, что это? В этой формуле нет и на намека на «рукодельные» расходы! Да, потому что Z это — первая «грязная» сумма, которая просто позволит вам не умереть от голода на улице до тех пор, пока не кончатся материалы. Естественно, ни о каком «бизнесе» с таким подходом и речи идти не может.

Поэтому следующее, что мы делаем — закладываем в наше «Сколько» расходы на «творчество» (сюда же стоит включить и налоги).

Статьи расходов в этом пункте у каждого так же будут свои: ткани, бусины, электричество, металл и тд. Обязательно нужно включить в этот пункт износ оборудования!

Если брать за основу мой опыт, то к ценообразованию в своем магазине я стараюсь подходить комлексно, и поэтому сумма расходов на каждое изделие в моем магазине составлет примерно одинаковый процент по отношению к его стоимости. Для удобства советую и вам постараться привести все к такому виду, насколько это возможно.

А раз процент в моем случае (и в случае нашего Абстректного Расчётного Магазина) везде одинаковый, то для получения следующей суммы мне нужно сделать вот такой расчет:

Y=Z*1.D

D — процент расходов от общей стоимости изделия (у кажого свой!)

Например, если расходы на материалы составляют 25% от стоимости изделия, то D=1,25.

А Y у нас, значит, — сумма, при которой вы уже сможете держать на плаву не только себя, но и свой бизнес поддерживать на текущем уровне.

Кстати, сумму Z я беру за основу потому, что предполагается, что рукоделие (есть или планируется) основной/единственный способ заработка.

Например:

Z=3600 D=25

Y=3600*1.25=4500 абстрактных денег

Вот и получили мы с вами следюущую сумму-ориентир — Y.

Тут может возникнуть непонимание: как, ведь процент на материалы уже заложен в Z! Нет, все, что есть в «прожиточном минимуме» — мы с вами, грубо говоря, съели. И, чтобы выделить средства именно на материалы, нужно заработать больше.

К тому же я не учитываю в этой формуле затраты на доставку, так как в моем случае доставка оплачивается покупателем отдельно и всегда выходит в ноль. Если у вас доставка условно бесплатная (заложена в стоимость изделия), то, пожалуйста, скорректируйте формулу под себя.

Что дальше? Дальше у нас развитие! Покупка новых материалов более высокого качества, новые инструменты, реклама — всё то, что нужно вам, чтобы не стоять на месте, а расти.

Все эти траты так же нужно заложить в стоимость изделий и, как и в случае с расходами, удобнее всего использовать единый процент. А значит, следующая формула будет выглядеть вот так:

X=Y*1.E

Y — сумма, включающая в себя «прожиточный минимум» и расходы на материалы

E — процент, заложенный на развитие (у каждого свой!)

Например, E=25, значит формула будет выглядеть так:

X=Y*1.25

Пользуюясь нашими абстрактными цифрами:

Y=4500

X=4500*1.25=5625 абстрактных денег

Всё, вот тут стоп. Мы с вами пришли к сумме, начиная с которой всё заработанное сверху, будет чистым «жиром». То есть X — это та сумма, начиная с которой можно уже более-менее смело задуматься, чтобы ставить свой рукодельный бизнес во главу финансового угла и делать его основным/единственным источником дохода. В сумму X у нас заложены:

— прожиточный минимум

— расходы на материалы

— расходы на развитие

Итак, запомните этот Х — как оптимисты, будем на него в дальнейшем ориентироваться.

В целом все эти суммы — Z, Y. X — полезны для количественной оценки успешности вашего рукодельного бизнеса. И, согласитесь, приятно знать, что вы, например, огого-го, сможете прокормить всю семью своим трудом! :)

2. Сколько продавать?

Теперь, когда у нас есть суммы-ориентиры, пришло время выяснить, сколько нужно продать изделий, чтобы достичь желаемого результата.

Тут всё просто: делим наш заветный X на среднюю строимость изделия в вашем магазине.

F=X/K

где F — количество изделий

K — средняя стоимость изделия

Например, если средняя стоимость изделия в Асбтрактном Магазине 190, то мы получаем:

F=5625190≈30 изделий

Итак, мы с вами узнали, сколько надо продать, чтобы получить желаемый результат.

Не знаете среднюю стоимость? Можно вычислить так: сложить все цены представленных в магазине товаров (в наличии и на заказ) и поделить на количество изделий.

Не забываем, что прежде, чем продавать, надо это количество изделий на свет произвести. Каждый месяц. А если вы продаете только готовое — то хотя бы на 30-40% больше, чтобы у покупателей был более широкий выбор.

Казалось бы, всё? Но нет! Изделия не сами по себе продаются в пустоту, их покупают люди. А значит, у нас есть следующий вопрос…

3. Кому продавать?

Нет-нет, тут речь пойдет не о целевой аудитории, а о более конкретных вещах.

Итак, изделия у нас покупают люди и первое, что нужно сделать — узнать, сколько покупателей нужно привлечь в свой магазин, чтобы получить нужную сумму — Z, Y или X.

Для этого нужно узнать средний чек — какую сумму, в среднем, тратит один покупатель в вашем магазине.Здесь вам поможет статистика продаж, которую вы, я надеюсь, ведете.

Итак, чтобы вычислисть средний чек делим общий заработок за месяц на количество покупателей.

H=M/g

Где H — средний чек

M — заработок за месяц (обратите внимание — общий, «грязный», но без учета затрат на доставку!)

g — количество покупателей в расчетном месяце

Например:

H=350014=250 — вот, допустим, средний чек за прошедший месяц в нашем Абстрактном Магазине

Средний чек может варьироваться от месяца к месяцу, от сезона к сезона и стоит его регулярно высчитывать, но как еще один ориентир — очень удобен.

Итак, мы знаем, сколько денег готов оставить один покупатель в нашем магазине.

Дальше считаем, сколько нужно покупателей, чтобы получить нужную сумму в месяц (наш заветный X).

K=X/H

Где K — количество покупателей

X — желаемая сумма

H — средний чек

Например:

K=5625250≈23 человека

Итак, нашему абстрактному магазину нужно привлекать в месяц хотя бы 23 покупателя, чтобы иметь необходимый результат. А лучше, конечно, больше, правда?

Как мы видим из расчетов, наш Абстрактный Магазин сильно недобирает до желаемого Икса.

А значит, следующий вопрос…

4. Что делать?

Первым делом открываем статистику вашего магазина и смотрим, сколько людей посмотрели ваши работы.Например, 327 сегодня и 250 вчера, 6790 за прошедшиие 30 дней. Это значит, что за прошедший месяц у нашего Абстрактного Магазина было 6790 шансов заинтересовать покупателя. Сколько шансов использовал наш Магазин? Сколько было продаж? 14. Четырнадацть из почти семи тысяч.

Как увеличить это число? Использовать все возможности Ярмарки Мастеров по максимуму — описания, фотографии, общение с клиентами — всё должно быть на высшем уровне.

Как еще повысить заработок?

Есть два варианта — повышать средний чек или привлекать новых покупателей. Лучше всего, они, конечно, работают в паре.

Итак, первое — повышение среднего чека. То есть мы стимулируем уже имеющихся покупателей тратить больше в нашем магазине.

Есть много вариантов, перечислю самые простые и распространенные.

1. Поднять цены на изделия

Сработает ли это? Да, вполне, если цены в вашем магазине на среднем уровне, а качество с каждым днем возрастает.

2. Комплекты

Продаете колье? А вот к нему еще и серьги есть в комплекте, пожалуйста! Шапка? Предложите к ней варежки. Шампунь? А вот к нему кондиционер с таким же ароматом!

Такой вариант будет еще привлекательнее для покупателя, если предложить ему, например, небольшую скидку на второе изделие в случае приобретения комплекта.

3. Специальные условия

Например, бесплатная доставка при заказе от какой-то суммы. В нашем случае — от суммы превышающей средний чек на среднюю стоимость изделия, чтобы срабатывало ощущение «О, еще одно изделие — и каааак съекономлю!».

4. Акции и распродажи

Купи два — получи третье в подарок, при заказе от такой-то суммы — скидка, купи три мыла — и мускулистый банщик потрёт тебе спинку, просто скидки на определенные товары к праздникам или в межсезонье — попробуйте, что-то обязательно сработает в вашем магазине. Главное помните, что в данном случае эти акции направлены на увеличение прибыли, не нужно устраивать аттракционы невиданной щедрости себе в убыток.

А второй вариант — привлечение новых покупателей.

Тут тоже есть два варианта: «глубже копать» одну прощадку — например Ярмарку Мастеров (и об этом на Ярмарке Мастеров написано несметное количество статей) или параллельно развивать несколько торговых площадок.

Как человек, предпочитающий не класть все яйца в одну корзину, второй вариант мне кажется более предпочтительным.

Тут нам тоже поможет статистика — стоит вести учет покупок на каждой вашей торговой площадке и таким образом отслеживать эффективность предпринимаемых действий.

Например, у меня сейчас две основные торговые площадки с примерно одинаковой эффективностью. Эпизодически «выстреливает» третья. Грубо говоря, сотношение продаж выглядит так:

45%-45%-10%

В планах — подключить третью большую площадку и максимально быстро развить её до вот такого соотношения:

30%-30%-30%-10%

(где 10 — это та самая эпизодическая площадка, тратить силы на которую я не хочу и работает она в пассивном режиме).

Еще раз — не забываем, что изделия у нас покупают Люди. Живые, настоящие Люди. На них и должен быть ориентирован ваш Магазин. Каждый заглянуший посмотреть — потенциальный покупатель, используйте все средства для того, чтобы он остался и потом пришел снова.

Попробуйте взглянуть на свой магазин глазами «Мне нужно привлечь 10 покупателей», а не «Мне нужно продать 10 вещей».

Я бы еще расписывала, и расписывала разные варианты, но давайте закругляться.

Итак, давайте обобщим.

Мы с вами расчитали несколько финансовых «ступенек» в развитии рукодельного бизнеса, обозначили цифры, на которые стоит ориентироваться в желании вывести рукодельное хобби на новый уровень и обозначили несколько вариантов развития Магазина.

Хочу напомнить, что все описанное — результат моих собственных рассуждений на основе личного опыта. Все полученные в результате расчетов цифры — лишь ориентиры и пища для размышлений.

Кто прочитал статью — молодец, кто сделал расчеты — молодец вдвойне, кто применил на практике — молодец втройне! :)

 

Источник