Умение торговаться или как быть, если покупатель говорит: «Мне дорого»…
Торговаться и оставаться верной своим интересам — тонкая, но интересная штука!
Итак, покупатель говорит, что ему дорого, но не «уходит». Как привести ситуацию к благополучному финалу? Приведем несколько конкретных работающих инструментов, которые помогают найти компромиссное решение.
Напомним, что компромисс — это решение проблемы, найденное путем совместных уступок.
Уступка первая. Готовность к уступкам.
Сразу сообщаем потенциальному клиенту, который начинает торговаться, что его тревоги мы понимаем и готовы к переговорам. Продажа — это тот вариант, который устроит и продавца, и покупателя. Заверяем клиента, что мы союзники! Ни на минуту не призываю торговать в убыток, но заявлять категорично: «Не нравятся мои цены, ищите другой магазин!» — неправильно. Давайте деликатно убеждать покупателя в обоснованности своей позиции, некоторым людям этого достаточно.
Уступка вторая. Время.
Уделите время своему потенциальному клиенту. Даже если переговоры ни к чему не приведут, Вы приобретете опыт общения с покупателем. Получите представление, кого именно интересуют Ваши работы. Больше узнаете — в следующий раз учтете ошибки и построите диалог лучше. Кстати, в любом уважающем себя магазине изучают свою покупательскую аудиторию (пол, социальная принадлежность, возраст, образование и т.д.). В интернет-продажах это тоже важно. Любого заглянувшего к Вам, перекидываясь сообщениями, можно использовать как источник информации. Потерянное время отнесем на счет неизбежных издержек по продажам.
Уступка третья. Покажите изнанку.
Не поленитесь рассказать о материалах, их стоимости и преимуществах перед более дешевыми, но менее качественными аналогами. Продемонстрируйте фотографии процесса изготовления: ручной труд тем и вызывает уважение! Ведь покупателям нравится hand made из-за уникальности работы, дайте возможность убедиться в этом!
Уступка четвертая. Комплиментарная.
Поверьте она не лишняя и не обременительная! Если не хотите снижать стоимость изделия, повысьте самооценку покупателя в его же глазах! Похвалите выбор, вкус и оригинальность мышления. Не используйте дежурные слова типа: «Удачно впишется…», «Украсит любой интерьер…» Дайте понять, что Вы цените именно его в череде других покупателей, тогда он великодушно ответит Вам тем же — готовностью вернуть комплимент и согласиться с ценностью Вашего труда.
Уступка пятая. Пересмотр технологии.
Эта уступка уместна при работе на заказ. Можно предложить покупателю вместе решить, чем пожертвовать, чтобы удешевить изделие. Возможно, сократить технологический ряд (допустим, оставить швы без обработки. Или заменить более эстетичную косую бейку на оверлог). Возможно, обойтись без материалов для дублирования (флизелина, бортовки и т.д.). Возможно, изменить фасон или упростить модель. Внести изменения в выкройку, чтобы сократить расход ткани. Заменить ткань (с одобрения покупателя заменить подкладочную 100%-й хлопок на синтетику). Более выгодно купить ткань (например, через сайты коллективных закупок или на распродажах остатков).
Расхожий аргумент, с которым нельзя согласиться
Есть один аргумент, который убивает желание торговаться с потенциальным покупателем: «В Интернете нашел дешевле!» Я ни разу не указала на то, что не конкурирую с китайскими ( и т.п.) производителями, но все переговоры мягко сворачивала. С ушлыми клиентами сотрудничать не хочу. Заедает самолюбие творца
Подведем итоги.
По опыту многих рукодельниц, в ходе доброжелательных и аргументированных переговоров удается убедить клиентов в обоснованности выставленных цен и совершить покупку без убытка для своих интересов. Это отнимает время, но иногда сами переговоры — отдых.
