Любой вид рукоделия станет успешным бизнесом, если грамотно планировать свою работу.
Одно из ключевых понятий это понятие сезонности. Все рукодельницы знают о том, что в праздники – море заказов, полное отсутствие свободного времени, а в результате – весомое денежное вознаграждение. Однако, когда ажиотаж спадает — дома лежит не проданный товар, количество звонков и писем с заказами стремительно падает. Чтобы вопрос о том, куда делись все покупатели, не застал врасплох, следует прогнозировать свои продажи, а значит, лучше планировать время для трудов и время на отдых.

С тем, что любой хэнд-мейд бизнес имеет сезонность лучше смириться сразу. Понятие сезонности очень просто – в сезон товар и работа автора востребованы, в несезон – покупателей практически нет, лишь редкие постоянные заказчики требует обновки. Какие факторы влияют на сезон?
Погода, время года, праздничные дни, отпуска (летом многие отдыхают, в том числе и заказчики). Можно привести простой пример, как сезон влияет на любой вид рукоделия: подарки актуальны в праздничные дни, товары для свадьбы – в свадебный летне-осенний период, вязаные вещи или валеная обувь – в холода и т.д.

Сезонность продаж по месяцам:
Январь.
Если правильно распланировать новогодние заказы, можно сделать так, чтобы часть из них ушла на начало января. Многие делают новогодние заказы не только на подарки, но и для себя. В таком случае можно уговорить заказчика подождать первую неделю после праздников. Так можно обеспечить себя заработками на первую половину месяца, а со второй уже начинает подготовка ко Дню всех влюбленных.

Февраль.
14 февраля – основной праздник для рукодельниц, клиентам можно предложить море идей для подарков своим любимым. Следующим идет 23 февраля – лучший повод помочь девушкам найти хорошие подарки для своих защитников.

Март.
8 марта. Все, что можно подарить женщине, будет пользоваться спросом. В ходу как недорогие безделушки для подруг, так и дорогие подарки для любимых женщин. Особенно популярна бижутерия и косметика ручной работы. С марта начинается весенний пик продаж. В ходу все красивое и романтичное. Многие стремятся разбавить гардероб новинками или украсить по-новому интерьер.

Апрель.
В этом месяце начинает наблюдаться спад продаж. Праздников никаких не наблюдается, закупаются лишь те, кто хочет обновок к весне и лету.

Май.
Майские праздники располагают к пикникам и прогулкам на свежем воздухе, но никак не к сидению за компьютером и он-лайн шопингу. Изредка скупается косметика, украшения и обновки к лету. В остальном же картина неутешительная.

Июнь.
Лето на подходе, начинается сезон отпусков. Девушки берут купальники и легкие платья. В остальном же спад только нарастает. Никому не хочется торчать на работе, все планируют поездки к морю и совсем не думают о покупках.

Июль.
Шансы есть лишь у продавцов яркой бижутерии и легких нарядов. Лучшее время отдохнуть и мастерам.

Август.
Появляется надежда у свадебных оформителей. А в остальном это последний отпускной месяц. Август является важным периодом для всех родителей школьников. Поэтому мастера, занимающиеся продукцией для детворы, могут заработать.

Сентябрь.
А еще сентябрь – свадебный сезон! Приглашения, букеты, аксессуары, оформление зала и многое другое – самый востребованный товар этого месяца. Ну и конечно же оригинальные подарки для школьников и учителей-букеты,пеналы,украшения для девечьих кос и другое найдут своих покупателей.

Октябрь.
Начинают медленно расти продажи и в других направлениях. Люди готовятся к зиме, обновляют гардероб и возвращаются к он-лайн покупкам. Небольшой повод поднять продажи всем рукодельницам – заморский праздник Хэллоуин. Больших денег на нем заработать сложно, но несколько тематических вещиц продать можно. Особенно востребованы костюмы к карнавалу.

Ноябрь.
Начинается горячий сезон. Люди закупаются теплой одеждой и обувью. Самое лучшее время для тех, кто вяжет и валяет. Валенки, носки, ажурные кофточки, шапки и шарфы – самый ходовой товар.

Декабрь.
Месяц, который кормит весь год. Море заказов на подарки. Скупается абсолютно все, от домашнего мыла до мягких подушек. Не упустите свой шанс!

 

Теперь поговорим о наших магазинах и о посильных маркетинговых мероприятиях в «несезон». Подумаем, во что нам может обойтись гонка за продажами в несезон. Оценить степень риска нам поможет Оксана Бобровая хатка.

Шаг первый. Стоит оценить шансы Вашего локомотивного продукта (как мне нравится этот термин. Его наличие — признак взрослого магазина))))) и ассортимента магазина в целом в расчете на круглодичный спрос. Например, у валентинок — шансы на нуле, никакие маркетинговые хитрости не реанимируют продажи летом.
Шаг второй. Стоит задуматься, а насколько Вам нужны круглогодичные продажи? На что Вы готовы пойти, чтобы их добиться. Цена вопроса — в конкретном проекте, в годовом планировании, в бюджете, который Вы готовы потратить, во времени, которое необходимо для воплощения проекта.
Я вот о чем: если рукоделие — хобби, т.е. у мастера есть основная работа или другие источники доходов, то острота проблемы продаж в несезон меньше, а может и вовсе не ощутима.
В этой связи припомнились два высказывания в комментариях на ЯМ:
— «Сезон на ЯМ один: предновогодний!»
—  «Нам всем остается только дотянуть до октября-ноября, когда начнется подготовка к новому году».
Мне кажется, оба в точку. Что ж, переждать несезон — это вполне приемлимо. Не для всех, конечно.
Затишье в продажах можно использовать с большой пользой для собственного развития, здоровья и семьи.
Например, можно поработать на свои будущие продажи (отложенными продажами):
— проанализировать свой ассортимент с точки зрения востребованности, конкурентоспособности;
— изучить конкурентные преимущества;
— проштудировать маркетинговую литературу;
— поднять качество своей работы, осваивая новые техники и приемы;
— разработать новую линейку товара к сезону продаж;
— закупить материал для творчества;
— держать связь с постоянной клиентурой;
— посвятить свободное время раскрутке сайта или блога;
— научиться делать по-настоящему цепляющие фотографии
и др.
Можно просто уйти в отпуск, подпитать мозг новыми впечатлениями, организм ультрафиолетом, витаминами и умеренной физической нагрузкой.
Дальше — важная практическая часть 2 — для тех, кто намерен бороться за продажи в «несезон».
Блиц работающих инструментов:
— спецпредложения;
— корректировка ассортимента;
— подготовка к сезону.Как видите, все, и правда, просто. Все новое, для нас, — давно забытое старое. Заткнуть «летнюю дыру» можно либо весенней активностью, чтобы следующие три месяца не поднимать головы, обеспечивая  «спецпредложения» … либо работой впрок, т.е. запуском новых товаров к предновогоднему буму, не теряя времени на лишние телодвижения. Приведу слова некоего мастера, однажды они послужили для меня откровением:  «…на ЯМ есть только один сезон — предновогодний… все, что нам нужно, то только дотянуть до него!»

Спецпредложения.

Посмотрите на свой ассортимент, подумайте, насколько он отвечает сезонным интересам.  Что временно убрать, а что оставить. Нужно ли  скорректировать цену. Дальше читайте внимательно, я не предлагаю продать трехтысячную сумку за тысячу. Нет, все спецпредложения должны быть выгодными и покупателю, и Вам.

Сезонные скидки 

Скидки — самый простой и доступный инструмент стимулирования продаж в несезон. Скидки могут быть выгодные и невыгодные.

Невыгодные связаны с назначением цен, которые оправдывают только затраты на материалы.

Разновидность снижения цены — демпинговый сбыт. Им Вы можете привлечь внимание к своему магазину в сезон. В несезон, если и случится продажа, останетесь в «минусе». Мера допустима для наработки опыта в общении с заказчиками, но не для поддержки штанов… Будет ли эффект от демпинга при вхождении в рынок? Думаю, нет, так как у современного покупателя существует иммунитет против акций и скидок. Все мы привыкли считать, что по заниженной цене сбывают товар плохого качества. Вам  повезет, если встретится «охотник за скидками» — жадноватый покупатель. Думайте сами, заинтересованы ли Вы в наращивании таких связей?

Выгодные скидочные акции — это те, которые планируются в течение года. Скидка для «несезона» принимается в расчет изначально. При смене сезона остается пересчитать цену по коэффициентам. Важно: стоимость товара остается неизменной,  увеличивается или уменьшается только наценка.

Например, продаем вечернее платье. В принципе, его можно выставлять в течение всего года. Только в канун новогодних праздников (на ЯМ это ноябрь) определяем коэффициент наценки +20%, в июле и августе платье выставляем со скидкой в 20%, в апреле — с нулевым коэффициентом. В очередные периоды подъема покупательского интереса меняем цену, увеличивая ее на 5-10%. Но изначальную ценовую планку держим!

Для примера. Рассказываю, как рассчитывается стоимость рекламы на ТВ в зависимости от сезона:

март 10% июнь 0% сентябрь 20% декабрь 5%
апрель 20% июль -20% октябрь 25% январь  35%
май 5% август -20% ноябрь 20% февраль 5%

Оглашать годовой план скидок или нет — на усмотрение мастера. Но смысл плановых скидок именно в информировании заказчика, в его переводе в постоянные клиенты. Может быть, стоит рассказывать о скидках уже раз купившему… Письмо может быть таким: «Спешу узнать, как дела, как впечатления?.. Благополучно ли посылочка долетела? Как именинник? Рад? — Спасибо за то, что купили. Я, признаться, до сих пор не могу привыкнуть ждать спокойно, пока посылка в пути… Заочно прониклась к Вам особой симпатией, поэтому делаю такое предложение…» Дальше нужно рассказать заказчику о возможности купить сейчас дешевле, чем потом.

Адресные предложения для постоянных клиентов  

Если «весенняя активность» упущена и скидки заранее не предусмотрены, открываем  «архив» в своем магазине и листаем сообщения. Переписка просто и переписка по поводу несостоявшихся сделок тоже сгодится. Анализируем кандидатов, наиболее перспективных выписываем. Нужно довериться интуиции: кто скорее купит? что именно купит? Соображения оформляете в «адресные предложения для постоянных клиентов».
Тут возникает такая закавыка. Если Вы с заказчиками в течение года не общались, такое письмо «в лоб» будет выглядеть странным и даже показаться навязчивым. Потому спросите себя: как вы общаетесь с теми симпатичными людьми, которые однажды стали вашими покупателями? Соглашусь, если скажете, что знакомство и знакомством не назвать, что все свелось к обмену «деньги-товар» и стандартным  отзывам.
Тем не менее Ваше письмо — при условии, что проданный товар отменного качества и человеку не за что быть в претензии — послужит напоминанием о хорошем магазине, душа-мастере и о его новинках.
Не пытайтесь схитрить и рассылать шаблоны. Тем более без личного обращения (имени или ника). Тем более — с ошибкой в имени. Рассылка отслеживается как спам. Такие письма не приятны, ничего, кроме досады не вызывают.

Покажу, какие письма получаю сама.

Одно из

«Здравтвуйте! 
Случайно зашла в Ваш магазинчик! Отличные сумки! Я сама делаю сумки, но из кожи!)
У меня есть к Вам прдложение! я занимаюсь продажей американских хлопков от известных дизайнеров. Могу предложить Вам эти ткани как дизайнеру со скидкой от розничной цены. Ткани очень красивые, в России они только у нас. Обязательно посмотрите, получите удовольствие и увидите много идей для творчества!) ССылку на сайт дать не могу — сразу забанят!)) просто в поисковой строке напишите «ткани …» — это наш сайт. Ткани смогу отрезать на метраж сколько потребуется, скидка минимальная 15%. Если появится интерес, пишите! Всё обсуждается и решается!
С уважением, Ольга.»
С ошибками, написанное наспех, по шаблону, без личного обращения… но я все равно читаю и перехожу по нику — знакомиться. В магазине пусто. Никаких подтверждений оптимистично настроенного, доброжелательно продавца не получаю. ((( Ничего писать не хочу, по ссылкам куда-то там переходить жалко времени.
Второе письмо:
«Добрый день! Добро пожаловать в мой магазинчик!
Меня зовут Олеся, приятно познакомиться!
Специально для Мастеров и Рукодельниц  я рада представить большое разнообразие Натуральной кожи из Италии, Натуральной замши из Италии!
Всегда рада новому сотрудничеству, а также готова ответить на Ваши вопросы
в личных сообщениях на Ярмарке мастеров. 
Вышлю подробную информацию!
Желаю Вам приятного просмотра, радостных открытий и счастливых покупок!
С Уважением, Олеся».

Намного лучше. Вполне действенное, продающее письмо. Минус только в количестве комплиментов своему ассортименту. Продавец совсем не уделил внимания моим покупательским выгодам — что я получу, купив именно здесь? Если мы пишем предложения-зазывалки, надо все расписать.

По этим письмам понятно, что писать спецпредложения могут все и всем.  Письмо будет иметь результат, если вы позаботитесь о цели — тщательно прицелитесь. Особенно это поможет новичкам, у которых еще нет заказчиков. Пишите людям, которых присмотрите через поиск.

Пишите с душой. Искреннее внимание по-прежнему в цене.  Задачи письма — напомнить (рассказать) о себе, вызвать заинтересованный отклик собеседника, направить его мысли в сторону покупки. Поводы для писем разные: поздравление с праздником, вопрос «как сам, как дети», «здоров?» и пр.
Грамотные продающие письма всегда имеют  «крючок» на целенаправленные действия, которые ожидаются от адресата. Например, оцените, выберите, подскажите плюсы нового товара, посоветуйте, «хочу узнать ваше мнение» и пр. «Крючки» сугубо личные. Зависят от портрета покупателя и от истории взаимоотношений с ним. Пускай срабатывают не все «приглашения в корзину», но десять писем (где восемь «мимо» и только два «в яблочко») стоят сотни ненаписанных.
Выгодные безадресные спецпредложения  
Этот способ очень распространен. Успешен, если планируется заранее. Нужно разработать «спецпредложение», внедрить его ко времени и информировать потенциальных покупателей через все доступные каналы. Девиз «Купите сейчас, чтобы не переплачивать потом!»

Важно так преподнести спецпредложение, чтобы выгода «сейчас» была очевидна. Необходимо ограничить время действия, выставить ценник «специальная цена», укажите на отзывы тех, кто купил. Опишите условия, для кого действует спецпредложение, при каких условиях и пр.

Примерьте, что может сработать в Вашей нише:

— только до конца лета новогоднее мыло можно заказать дешевле (без сезонных накруток!);
— только сейчас при покупке косметики для себя закажите средства  «для него» по выгодной цене;
— только до конца лета при покупке косметики на сумму, превышающую …, можно выбрать в подарок одно средство «для него» или оформить бесплатную доставку;
— купите мастер-класс до конца лета, помогите оформить его покупку троим подругам и получите возможность   тестировать новый МК;

— …

Важно: для успешного запуска спецпредложения нужно привлечь к магазину как можно больше внимания заинтересованной аудитории. Тогда отдача будет.

Можно сделать серию записей в блоге и в соцсетях, вкладывать информацию о летнем спецпредложении во все посылки, которые пакуете с декабря (вот когда бы о летнем несезоне подумать))), можно выложить свою информацию на профильных форумах.Можно попросить рассказать о спецпредложении своих покупателей и не покупателей, которые проявляли интерес к Вашему творчеству, с кем есть обратная связь. Мотивация для них — бесплатная доставка при будущей покупке. Наконец, просто жест доброй воли (бескорыстный взаимопиар). Просите об одолжении в письме, а текст сообщения прикрепляйте во вложенном файле. Чтобы не нагружать помощника лишней работой.

Коррекция ассортимента

Это самое логичное решение для стимуляции продаж в несезон и самое сложное по воплощению. Оперативно переориентировать ассортимент на другой, доходный в данный период, бизнес, можно, если и об этом подумалось заранее.  Как узнать самые перспективные ниши? Предлагайте свои варианты, (чтобы их утаЩЩили конкуренты) — обсудим. В принципе, решения известны: пойти по проторенной дороге раскрученного бренда или отталкиваться от запросов покупателей в поисковиках.

Подготовка к сезону. 

Этот вариант для многих мастеров наиболее приемлемый. Ну скажите, когда еще можно без спешки, с особым вниманием к деталям, к функционалу разработать свою новую предновгоднюю коллекцию?

Схемы.

Первая. Ставка на предзаказ.

Мастер в начале июня отшивает образец, например, зверя — символ года. Предлагает его, получает заказ на триста штук (от корпоративного клиента) и уезжает на море. Но уезжает со спицами и нитками, потому что между делом — то в номере, то на гальке в шезлонге — вяжет триста шапочек и шарфиков своим будущим уже проданным игрушкам. Это работающий инструмент из жизни всем известного мастера.

Вторая. Ставка на локомотивный продукт.

Опытный мастер летом без спешки разрабатывает заведомо выигрышную серию украшений, тиражирует в каком-то количестве и тщательно снимает в двух декорациях: летних и предновогодних. Если есть желание «светить» магазин, выкладывает работы в магазин. Но — дорожа редким сугубо творческим периодом — просто обрабатывает в фоторедакторе и хранит в компьютере до поры до времени.

Третья. Ставка на ассортиментный ряд.

Начинающий мастер отшивает по экземпляру разноплановых изделий (тот же пример — с символом года) и тоже ждет поры. В ноябре выкладывает сотворенное летом в статусе «новая работа» и отслеживает интерес, чтобы понять, на чем сконцентрировать усилия.

Четвертая. Бесславная. Ставка на адаптацию залежалого товара.

Всем известно, что такая практика существует. В косметике ручной работы, например, переплавляют мыло; в пошиве игрушек — отрывают крылья — препарируют одного зверя в другого; где можно, цифры «2013» меняют на…

Подытожимся.
Мысль первая. Спасительная. «Как трудно с продажами!.. Особенно сейчас в несезон, это всем известно…» — сидим и утешаемся.Мысль вторая. Конструктивная. «Блин, перед новым годом конкурентные предложения прибывали в каталоге сотнями, а сейчас… Покупатели в отпусках… Так и многие мастера тоже! Чего же я сижу?! За дело!!!»

Мысль третья: продать у всех в несезон не получится — увы, это факт. Если разовьете всестороннюю активность (и в продвижении магазина, и в ассортименте, и в работе с постоянными клиентами, и в выходе на новые рынки и…), успех придет. А  может, лучше айда на пляж?!

Ключевое слово во всем сказанном действовать — если в несезон действовать, усилия окупятся. Сейчас или завтра!

Все, что описано, работает. Если перечисленные инструменты используете, то продажи придут, смс запоют, родственники снова будут беречь покой в доме: «Тише, творец творит!».