Сезонность продаж рукоделия
Любой вид рукоделия станет успешным бизнесом, если грамотно планировать свою работу.
Одно из ключевых понятий это понятие сезонности. Все рукодельницы знают о том, что в праздники – море заказов, полное отсутствие свободного времени, а в результате – весомое денежное вознаграждение. Однако, когда ажиотаж спадает — дома лежит не проданный товар, количество звонков и писем с заказами стремительно падает. Чтобы вопрос о том, куда делись все покупатели, не застал врасплох, следует прогнозировать свои продажи, а значит, лучше планировать время для трудов и время на отдых.
С тем, что любой хэнд-мейд бизнес имеет сезонность лучше смириться сразу. Понятие сезонности очень просто – в сезон товар и работа автора востребованы, в несезон – покупателей практически нет, лишь редкие постоянные заказчики требует обновки. Какие факторы влияют на сезон?
Погода, время года, праздничные дни, отпуска (летом многие отдыхают, в том числе и заказчики). Можно привести простой пример, как сезон влияет на любой вид рукоделия: подарки актуальны в праздничные дни, товары для свадьбы – в свадебный летне-осенний период, вязаные вещи или валеная обувь – в холода и т.д.
Сезонность продаж по месяцам:
Январь.
Если правильно распланировать новогодние заказы, можно сделать так, чтобы часть из них ушла на начало января. Многие делают новогодние заказы не только на подарки, но и для себя. В таком случае можно уговорить заказчика подождать первую неделю после праздников. Так можно обеспечить себя заработками на первую половину месяца, а со второй уже начинает подготовка ко Дню всех влюбленных.
Февраль.
14 февраля – основной праздник для рукодельниц, клиентам можно предложить море идей для подарков своим любимым. Следующим идет 23 февраля – лучший повод помочь девушкам найти хорошие подарки для своих защитников.
Март.
8 марта. Все, что можно подарить женщине, будет пользоваться спросом. В ходу как недорогие безделушки для подруг, так и дорогие подарки для любимых женщин. Особенно популярна бижутерия и косметика ручной работы. С марта начинается весенний пик продаж. В ходу все красивое и романтичное. Многие стремятся разбавить гардероб новинками или украсить по-новому интерьер.
Апрель.
В этом месяце начинает наблюдаться спад продаж. Праздников никаких не наблюдается, закупаются лишь те, кто хочет обновок к весне и лету.
Май.
Майские праздники располагают к пикникам и прогулкам на свежем воздухе, но никак не к сидению за компьютером и он-лайн шопингу. Изредка скупается косметика, украшения и обновки к лету. В остальном же картина неутешительная.
Июнь.
Лето на подходе, начинается сезон отпусков. Девушки берут купальники и легкие платья. В остальном же спад только нарастает. Никому не хочется торчать на работе, все планируют поездки к морю и совсем не думают о покупках.
Июль.
Шансы есть лишь у продавцов яркой бижутерии и легких нарядов. Лучшее время отдохнуть и мастерам.
Август.
Появляется надежда у свадебных оформителей. А в остальном это последний отпускной месяц. Август является важным периодом для всех родителей школьников. Поэтому мастера, занимающиеся продукцией для детворы, могут заработать.
Сентябрь.
А еще сентябрь – свадебный сезон! Приглашения, букеты, аксессуары, оформление зала и многое другое – самый востребованный товар этого месяца. Ну и конечно же оригинальные подарки для школьников и учителей-букеты,пеналы,украшения для девечьих кос и другое найдут своих покупателей.
Октябрь.
Начинают медленно расти продажи и в других направлениях. Люди готовятся к зиме, обновляют гардероб и возвращаются к он-лайн покупкам. Небольшой повод поднять продажи всем рукодельницам – заморский праздник Хэллоуин. Больших денег на нем заработать сложно, но несколько тематических вещиц продать можно. Особенно востребованы костюмы к карнавалу.
Ноябрь.
Начинается горячий сезон. Люди закупаются теплой одеждой и обувью. Самое лучшее время для тех, кто вяжет и валяет. Валенки, носки, ажурные кофточки, шапки и шарфы – самый ходовой товар.
Декабрь.
Месяц, который кормит весь год. Море заказов на подарки. Скупается абсолютно все, от домашнего мыла до мягких подушек. Не упустите свой шанс!
Теперь поговорим о наших магазинах и о посильных маркетинговых мероприятиях в «несезон». Подумаем, во что нам может обойтись гонка за продажами в несезон. Оценить степень риска нам поможет Оксана Бобровая хатка.
— корректировка ассортимента;
— подготовка к сезону.Как видите, все, и правда, просто. Все новое, для нас, — давно забытое старое. Заткнуть «летнюю дыру» можно либо весенней активностью, чтобы следующие три месяца не поднимать головы, обеспечивая «спецпредложения» … либо работой впрок, т.е. запуском новых товаров к предновогоднему буму, не теряя времени на лишние телодвижения. Приведу слова некоего мастера, однажды они послужили для меня откровением: «…на ЯМ есть только один сезон — предновогодний… все, что нам нужно, то только дотянуть до него!»
Спецпредложения.
Посмотрите на свой ассортимент, подумайте, насколько он отвечает сезонным интересам. Что временно убрать, а что оставить. Нужно ли скорректировать цену. Дальше читайте внимательно, я не предлагаю продать трехтысячную сумку за тысячу. Нет, все спецпредложения должны быть выгодными и покупателю, и Вам.
Сезонные скидки
Скидки — самый простой и доступный инструмент стимулирования продаж в несезон. Скидки могут быть выгодные и невыгодные.
Невыгодные связаны с назначением цен, которые оправдывают только затраты на материалы.
Разновидность снижения цены — демпинговый сбыт. Им Вы можете привлечь внимание к своему магазину в сезон. В несезон, если и случится продажа, останетесь в «минусе». Мера допустима для наработки опыта в общении с заказчиками, но не для поддержки штанов… Будет ли эффект от демпинга при вхождении в рынок? Думаю, нет, так как у современного покупателя существует иммунитет против акций и скидок. Все мы привыкли считать, что по заниженной цене сбывают товар плохого качества. Вам повезет, если встретится «охотник за скидками» — жадноватый покупатель. Думайте сами, заинтересованы ли Вы в наращивании таких связей?
Выгодные скидочные акции — это те, которые планируются в течение года. Скидка для «несезона» принимается в расчет изначально. При смене сезона остается пересчитать цену по коэффициентам. Важно: стоимость товара остается неизменной, увеличивается или уменьшается только наценка.
Например, продаем вечернее платье. В принципе, его можно выставлять в течение всего года. Только в канун новогодних праздников (на ЯМ это ноябрь) определяем коэффициент наценки +20%, в июле и августе платье выставляем со скидкой в 20%, в апреле — с нулевым коэффициентом. В очередные периоды подъема покупательского интереса меняем цену, увеличивая ее на 5-10%. Но изначальную ценовую планку держим!
Для примера. Рассказываю, как рассчитывается стоимость рекламы на ТВ в зависимости от сезона:
| март 10% | июнь 0% | сентябрь 20% | декабрь 5% |
| апрель 20% | июль -20% | октябрь 25% | январь 35% |
| май 5% | август -20% | ноябрь 20% | февраль 5% |
Оглашать годовой план скидок или нет — на усмотрение мастера. Но смысл плановых скидок именно в информировании заказчика, в его переводе в постоянные клиенты. Может быть, стоит рассказывать о скидках уже раз купившему… Письмо может быть таким: «Спешу узнать, как дела, как впечатления?.. Благополучно ли посылочка долетела? Как именинник? Рад? — Спасибо за то, что купили. Я, признаться, до сих пор не могу привыкнуть ждать спокойно, пока посылка в пути… Заочно прониклась к Вам особой симпатией, поэтому делаю такое предложение…» Дальше нужно рассказать заказчику о возможности купить сейчас дешевле, чем потом.
Если «весенняя активность» упущена и скидки заранее не предусмотрены, открываем «архив» в своем магазине и листаем сообщения. Переписка просто и переписка по поводу несостоявшихся сделок тоже сгодится. Анализируем кандидатов, наиболее перспективных выписываем. Нужно довериться интуиции: кто скорее купит? что именно купит? Соображения оформляете в «адресные предложения для постоянных клиентов».
Покажу, какие письма получаю сама.
Одно из
Специально для Мастеров и Рукодельниц я рада представить большое разнообразие Натуральной кожи из Италии, Натуральной замши из Италии!
в личных сообщениях на Ярмарке мастеров.
Желаю Вам приятного просмотра, радостных открытий и счастливых покупок!
С Уважением, Олеся».
Намного лучше. Вполне действенное, продающее письмо. Минус только в количестве комплиментов своему ассортименту. Продавец совсем не уделил внимания моим покупательским выгодам — что я получу, купив именно здесь? Если мы пишем предложения-зазывалки, надо все расписать.
По этим письмам понятно, что писать спецпредложения могут все и всем. Письмо будет иметь результат, если вы позаботитесь о цели — тщательно прицелитесь. Особенно это поможет новичкам, у которых еще нет заказчиков. Пишите людям, которых присмотрите через поиск.
Важно так преподнести спецпредложение, чтобы выгода «сейчас» была очевидна. Необходимо ограничить время действия, выставить ценник «специальная цена», укажите на отзывы тех, кто купил. Опишите условия, для кого действует спецпредложение, при каких условиях и пр.
Примерьте, что может сработать в Вашей нише:
— …
Важно: для успешного запуска спецпредложения нужно привлечь к магазину как можно больше внимания заинтересованной аудитории. Тогда отдача будет.
Коррекция ассортимента
Подготовка к сезону.
Этот вариант для многих мастеров наиболее приемлемый. Ну скажите, когда еще можно без спешки, с особым вниманием к деталям, к функционалу разработать свою новую предновгоднюю коллекцию?
Схемы.
Первая. Ставка на предзаказ.
Мастер в начале июня отшивает образец, например, зверя — символ года. Предлагает его, получает заказ на триста штук (от корпоративного клиента) и уезжает на море. Но уезжает со спицами и нитками, потому что между делом — то в номере, то на гальке в шезлонге — вяжет триста шапочек и шарфиков своим будущим уже проданным игрушкам. Это работающий инструмент из жизни всем известного мастера.
Вторая. Ставка на локомотивный продукт.
Опытный мастер летом без спешки разрабатывает заведомо выигрышную серию украшений, тиражирует в каком-то количестве и тщательно снимает в двух декорациях: летних и предновогодних. Если есть желание «светить» магазин, выкладывает работы в магазин. Но — дорожа редким сугубо творческим периодом — просто обрабатывает в фоторедакторе и хранит в компьютере до поры до времени.
Третья. Ставка на ассортиментный ряд.
Начинающий мастер отшивает по экземпляру разноплановых изделий (тот же пример — с символом года) и тоже ждет поры. В ноябре выкладывает сотворенное летом в статусе «новая работа» и отслеживает интерес, чтобы понять, на чем сконцентрировать усилия.
Четвертая. Бесславная. Ставка на адаптацию залежалого товара.
Всем известно, что такая практика существует. В косметике ручной работы, например, переплавляют мыло; в пошиве игрушек — отрывают крылья — препарируют одного зверя в другого; где можно, цифры «2013» меняют на…
Мысль третья: продать у всех в несезон не получится — увы, это факт. Если разовьете всестороннюю активность (и в продвижении магазина, и в ассортименте, и в работе с постоянными клиентами, и в выходе на новые рынки и…), успех придет. А может, лучше айда на пляж?!
Ключевое слово во всем сказанном действовать — если в несезон действовать, усилия окупятся. Сейчас или завтра!
