В маркетинге существуют приемы, которые работают на длинное «плечо», т.е. результат от таких мероприятий приходит не сразу. А есть приемы, которые работают в моменте, т.е. результат можно увидеть мгновенно. И об одном из таких приемов мы и поговорим. Называется он Cross sell, в переводе – перекрестные продажи. Cross sell – это когда вы предлагаете купить другое украшение, дополняющее то, которое клиент уже купил.

Вы можете быть обеспокоены по поводу, того что такие предложение будут раздражать клиента и воспринимаются негативно. Не нужно переживать по этому поводу. Как показывает практика, большинство покупателей, ценят, то, что продавец рекомендует ему другие дополнительное товары. Это показывает, что вы заботитесь о своих клиентах. Рассмотрим на примере бижутерии.

Самый простой способ допродать клиенту, это просто предложить «Посмотрите вот этот браслет к сережкам, которые вы уже выбрали». Вы предлагаете клиенту украшение похожего стиля к тому, что он уже купил. Или, к примеру, можно сказать «Клиенты, которые купили это кольцо, часто берут к нему вот этот кулон. Примерьте», и продавец дает украшение клиенту, не дожидаясь ответа.

Если клиент посмотрел, но отказывается покупать, необходимо сделать ему спец предложение, к примеру, дать скидку. Продавец должен сказать: «Только сейчас у вас есть уникальная возможность приобрести это браслет с 20% скидкой».

Дополнительные приемы:

● Размещайте украшения сходные по тематике комплектами, т.е. рядом друг с другом.
● Разместите возле комплекта надпись «Часто покупают вместе».
● Предлагайте подарочную упаковку.

Что делать, если у вас нет комплектов и вы не знаете, что допродавать клиентам? В таком случае нужно предлагать другие украшения, не важно какие. Cross sell нужно делать обязательно!

Цифры:

Давайте разберем наглядный пример. Допустим, кольцо стоит 1000 рублей, и кулон стоит 1000 рублей. У вас 20 клиентов в месяц. Средний чек ваших продаж 1000 рублей. В месяц ваша выручка составляет 20х1000 руб. = 20 000 руб.

И это всего лишь один из сотни приемов, которые могут увеличить ваши продажи. Если вы не используете Cross sell, вы постоянно недополучаете свои деньги!

Источник