Danielle Maveal о том, как определиться с ценой и не прогадать с ожиданиями

На этот раз мы хотим усадить вас в кресло для того, чтобы познакомить со статьей A Simple Formula for Pricing Your Work удивительной и по-настоящему вдохновляющей Danielle Maveal – преуспевающим мастером, которая на протяжении 5 лет отлично справлялась с должностью главного воспитателя и обучателя Etsy-продавцов.

Мы взяли из оригинальной статьи всю важную информацию и постарались сохранить задорный стиль повествования Даниэлль, но если вы владеете английским, мы советуем вам почитать эту и другие статьи Даниэлль в оригинале.

Приятного восприятия!

«Только представьте себе: маленькая студия красивейших ювелирных изделий, волшебный паяльный уголок, наковальня на старинном пне, прилавок, сделанный вручную и на вершине всего этого – гора готовых ювелирных изделий, ожидающих своего часа. За прилавком сидит мастер, который до сих пор не продал ни одного из своих творений. Что же удерживает этого талантливого ремесленника?

Годы внимательного слушания историй начинающих продавцов дают мне право утверждать, что определение стоимости работы является весьма пугающим шагом, удерживающим многих от открытия собственного магазина. Я здесь для того, чтобы поделиться с вами своей любимой формулой цены, взбодрить вас и наполнить уверенностью, благодаря которой вы сможете наконец сделать это – продать свои творения!

Итак, формула:

материалы + труд + расходы+ прибыль = оптовая цена х 2 = розничная цена

Я позаимствовала ее у потрясающе опытной в плане ведения малого бизнеса Megan Auman. Что мне в этой формуле особо нравится, так это то, что ваша прибыль учтена в ней самым должным образом (в этом вы совсем скоро убедитесь!)

Теперь как следует разберем каждую составляющую формулы.

Материалы

Убедитесь, что вы учитываете все расходы на подручные материалы. Мы часто забываем о такой незначительной вещи как стоимость нити и о более значимом пункте, таком как стоимость упаковки. Если вы собираетесь рассчитывать примерную стоимость материалов (ух, лентяи!) — округляйте полученную сумму в большую сторону.

Труд

Будьте для себя хорошим боссом и проведите небольшое исследование, чтобы знать как обстоят дела на вашем рынке труда! Сколько получает швея в Сан-Франциско? (Ну хорошо-хорошо, давайте подумаем о том, сколько получает швея в Нижнем Новгороде?) Узнайте это! А также помните о том, что помимо швеи вы еще выполняете функции дизайнера, отдела маркетинга, бухгалтера, дворника и помощника администратора.

Расходы

Аренда студии, проездные билеты, интернет-книга профтематики, расходы на рекламу ваших работ… каким образом вы прикажете засунуть все это в стоимость каждого созданного товара?!

А вот как:

1. Составьте список всех расходов, с которыми вы имеете дело в ходе вашей работы (поддержка сайта, обновление офисной техники, коммунальные услуги).

2. А теперь подумайте о количестве товаров, которое вы хотите и сможете продавать в месяц. Разделите общую сумму расходов на количество товаров.

Примечание: начните делать еще парочку вещей, которые позволят вам еще более точно определиться с ценой.

Тщательно отслеживайте и фиксируйте свои расходы, чтобы вы могли вернуться к ним в любой момент. В этом вам могут помочь бесплатные он-лайн инструменты учета.

Начните вычислять и предвидеть места больших инвестиций. Как долго прослужит вам этот принтер? Сколько предметов одежды вы сможете создать при помощи этой швейной машинки?

Прибыль

А сейчас хорошенько задумайтесь: во что должен вылиться ваш бизнес? Вы хотите оставить вашу основную работу? Вам нужно выплатить кредит? Отслеживайте, подсчитывайте, планируйте вашу прибыль, чтобы достичь этого. Ее количество в большой степени зависит от того, что именно вы продаете: здесь преуспеет, например, гравер, чьи затраты на материалы достаточно низки, часы работы невелики, но зато его уникальный талант и особый взгляд должны быть оценены по достоинству. Я оставляю этот пункт на ваше усмотрение. Будьте честными, отвечая на вопросы: «Какую прибыль я хочу делать?» и «Какую прибыль мне позволит сделать мой маленький бизнес?». Я доверяю вам – не разочаруйте меня своими низкими запросами!

Собирая все вместе

Ну, хорошо. Все эти математические махинации приводят нас к оптовой цене. Некоторые из вас, наверняка, поинтересуются, можно ли использовать для продажи только что подсчитанную оптовую цену? Не будет ли это самым подходящим и самым надежным способом предложить ваш товар по наиболее доступной цене? Нет-нет-нет! И позвольте мне объяснить, почему я настаиваю на том, чтобы вы удвоили оптовую стоимость и продавали свой товар по подходящей розничной цене:

Продавая свои товары по оптовой цене вы подводите всех остальных продавцов, установивших адекватную розничную цену. Когда большинство продавцов в определенной торговой нише правильно оценивают стоимость своей работы выигрывает вся ниша в целом!

Клиентов будет мучить вопрос: «Почему?» Почему ваша работа так мало стоит? Быть может вы используете некачественные материалы? Или вовсе делаете ее не вручную? Стоимость товара рассказывает его историю – позаботьтесь о том, чтобы она была достойной!

Вы заранее ставите себя в невыгодное положение. Скажем, большой маркет, компания или человек обратятся к вам с пожеланием приобрести 100 экземпляров потрясающих бабочек в горошек и запросят вашу оптовую цену. Это большая возможность, но вы не сможете ее себе позволить!

Так, а теперь вы сомневаетесь, что та цена, с которой вы собираетесь выйти на рынок найдет подобающий отклик?

Фокус здесь вот в чем: если цена товара оказывается слишком высокой для рынка, то цена – это не то, над чем вам нужно работать. Дизайн и способ производства – вот точки приложения ваших сил. Проявите творческий подход и посмотрите, что вы можете изменить в процессе производства, чтобы снизить расходы. Можете ли вы покупать материалы оптом со скидкой? Есть ли у вас возможность производить похожие товары с меньшей трудозатратностью? Не вставайте на путь легкого снижения стоимости – придумайте что-нибудь поинтереснее!

Запомните, правильные цены помогут достичь целей, поставленных перед вашим малым бизнесом. И, пожалуй, последний очень важный совет: будьте храбрыми и всегда просите то, чего вы достойны!»

Присоединяемся к словам Даниэлль, благодарим за внимание и верим в то, что вы сможете подойти к процессу ценообразования самым осознанным образом, друзья!

Источник: Etsy Blog https://www.etsy.com/blog/en/category/seller-handbook/

Перевод: Настя Гребенникова специально для eatmycraft.com.