Психология продаж

Многие продавцы ломают голову как сочетать свою самореализацию в творчестве с второй стороной медали — как продать то, что ты создавал с любовью. Предлагаем для обсуждения «прописные истины».
Попытаемся вместе  понять, что работает, а что нет. Как можно использовать советы маркетологов для своего магазина.
Какую бы нишу в творчестве  вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

1. Сконцентрируйтесь на покупателях
Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.
Хороший совет? Наверное правильный и нужный, Но я лично столкнулась с тем, что я выгоду для покупателя представляю по своему. А на деле оказывается, что покупатель, купивший мой товар руководствовался совсем другими мотивами. И встал вопрос- а как выснить. что нужно покупателю? На одном тренинге, очень полезном я спросила у тренера лично. Мне посоветовали у покупателей, который уже купили мой товар  спросить  в личной беседе) И на этих ответах сделать вывод. Ну так как покупатели у меня из других городов нашей необьятной Родины я написала им и попросила ответить на вопросы. Из 7 человек ответили только 3. Остальные промолчали. И что? Какие выводы можно сделать из такого опроса. Ну совсем не те, которые мне были нужны :)

2. Определите вашего покупателя
Успешность продаж во многом зависит от персонализации. Затратив время на определение целевого покупателя и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.
Найдя людей, которым действительно подходит ваш  товар, вы сможете  сосредоточиться на перспективных покупателях.
Ох! Кто бы обьяснил КАК персонализировать свою ЦА. Мой опыт: всю голову сломала. Как оказалось( на тренинге) я определяла свою ЦА очень обширно, а надо было сузить. Хорошо, я поняла немного, но как это применить для моего творчества? Есть какие-нибудь наблюдения? Поделитесь, пожалуйста!

3. Сперва помогите, затем продавайте
Когда вы определите целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.
Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку.
Например: Вы хорошо шьете, хотите продавать одежду. Можно предложить фото как сочетаются цвета или фото как можно сочетать разные элементы одежды. То есть человек, который зашел к вам на страницу магазина скорее всего случайно, может мучиться с вопросом, а с чем это носить.

4. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов. Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

Мой опыт: Лучше уточнить детали до принятия покупки. Даже если вещь в наличии и не надо делать на заказ. Все мы разные и совершенно очевидные вещи понимаем по разному. Поэтому лучше переспросить, уточнить, и если потребуется внести коррективы  в товар для завершения покупки и хорошего отзыва. Например, однажды покупательница настояла чтобы приехать ко мне домой, чтобы увидеть в живую сумку, на которую она оформила заказ. Ехать ей было не близко, но я не стала отказываться от ее визита. Когда она приехала. она осталась всем довольна и приобрела не только эту сумку, но еще несколько сопутствующих вещей. Обьяснила это тем, что уже не один раз покупая на Ярмарке Мастеров сталкивалась с тем, что размер не совпадал с заявленным или продавец не хотел представить интересующую ее информацию о товаре, мотивируя тем, что все написано. После ее визита я стала задавать сама эти вопросы: устраивает ли вас размер, цвет и для чего вы приобретаете товар (нет гарантии, что вообще на размер обратили внимание).

5. Общайтесь на одном уровне
Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.
Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

6. В принятии решений большую роль играют спонтанные эмоции
Люди склонны в принятии решений о покупке руководствоваться не только логикой, но и эмоциями, чувствами. Покупатель предвидит не только практическую выгоду от товара, но и нематериальную выгоду (престижность товара, его уникальность — как следствие некоторое повышение статуса его владельца в глазах окружающих).

7. Одно из неминуемых человеческих качеств — эгоцентризм

Так уж устроен мир. Каким бы хорошим и замечательным ни был человек, в первую очередь он будет думать о собственной выгоде, собственных желаниях, собственных потребностях. Это — человеческая природа, и её не изменить.

8. Определяющий фактор совершения покупки — ценность товара

Для того, чтобы понять, покупать некий товар или нет, люди в первую очередь определяют, насколько он ценен для них конкретно. После этого происходит сравнение ценности товара с его ценой и определение, насколько это соотношение оправдано. Если ценность товара по отношению к его стоимости высока, то возрастает вероятность, что этот товар купит конкретный покупатель. Ценность каждого товара для каждого потребителя своя. Кто-то не купит газонокосилку даже по самой низкой цене просто потому, что ему нечего косить. А кто-то приобретет дорогие краски для живописи потому, что занимается рисованием и ценность именно этого товара для него очень высока.

9. Присутствие социального взаимодействия

Мозг человека — это не машина, и он нацелен на осуществление, в первую очередь, социального взаимодействия. Здесь помогут отзывы, которые уже имеются на похожий товар.

10. Люди постоянно находятся в поиске чего-то
Кто-то ищет богатство, кто-то популярности, кто-то удобства. Люди всегда ищут что-то. Вы должны дать им это. И больше ничего.

11. Конформизм
Да, конформизму подвержены не все. Но очень-очень многие. «Товар оценили мои друзья, знакомые, соседи? Значит, он и правда хорош. Пожалуй, я тоже его приобрету». Люди следуют за толпой.

12. Помните, что вы продаете человеку
Покупатели — это реальные люди, которые заинтересованы в хорошем отношении и вполне заслуживают его. Профессиональные качества играют важную роль в сфере продаж, но человечность здесь тоже имеет значение. Ваши покупатели не живут одной только работой и увлекаются самыми разнообразными вещами. Сформируйте с ними мощную связь, переводя разговор на более личный уровень при каждой удобной возможности.
Мой опыт: Есть у меня одна знакомая, у нее небольшой киоск с сигаретами. Так как я курю, заглядываю часто.  Она  каждому покупателю улыбается с такой радостью, так мило обслуживает. что люди чаще подходят просто пообщаться. Слышала много раз, что считают, что день прошел зря, если просто не прошли мимо. Она помнит как зовут покупателей, искренне интересуется как дела. И все это без какой-то натуги и лицемерия.

Всем всех благ и много покупателей!