Об участии в выставках: советы бывалых

Статья больше для новичков. Уже очень много написано про участие в выставках и ярмарках. В этой статье мне хотелось бы рассказать о участии в выставках, а также про мой опыт, мои ошибки, мои хитринки. Я не претендую на звание аса по выставкам, у всех всегда разные итоги. Это только обобщение чужого опыта и моего участия в выставках. Если кто-то подскажет свои фишки наилучшего участия в выставках, буду признательна, так как мы все учимся на опыте и ошибках других.

Почему у некоторых одна и та же выставка проходит на ура, а другие кричат караул? Почему иногда у одного и того же мастера одна и та же выставка дает разные результаты? В чем причина?

Как часто я слышу на выставках: ну, конечно, у мыльников цена 100-200-300 р., им проще. Но рядом лежат браслеты или что-то мелкое за те же 200-300 р., а продаж нет. Значит, дело не в цене, правда? А рядом мастера с работами по 5-7 тыс.р. и прекрасно продают. Так что дело не в дешевых товарах.

Выбор самой выставки

Давайте сначала определимся с целью выставки. Что вы хотите от нее получить: продать и заработать, или выйти в свет от домашних дел, или пообщаться с другими мастерами, или на людей посмотреть и себя показать?

От ответа на поставленную цель и будем разговаривать.

В крови забурлила радость от создания авторских работ? Вы сшили, склеили, нарисовали, связали столько, что уже всех одарили, а работ все равно много? Вам хочется показать миру свое мастерство? Тогда вам прямая дорога на выставку!

Изучите спрос на выставки, где и какие проходят, кто проводит, на открытом воздухе или в зале. И если совсем незнакомые выставки или в месте с наименьшей проходимостью — лучше не ходить, не рисковать. Если у вас работы в редком, необычном или этническом стиле, выбирайте ярмарки или выставки по направлению вашего творчества, где ходят именно ваши поклонники и ваши покупатели. То есть я хочу сказать, что если у вас куклы авторские, то не стоит ходить на сельскохозяйственную ярмарку. Там могут купить, но это будет очень редкий покупатель.

Сейчас все больше и больше открывается маркетов, ярмарок, новых выставок… Организаторы и ярмарки растут прямо как грибы-опята на пеньке! Поэтому выбирать надо очень тщательно. Если ярмарка проводится в вашем городе, сходите на нее наблюдателем с целью посмотреть уровень ярмарки, что продают, как продают. Оцените участников и покупателей. Кто покупает, что покупает, ценовую политику, уровень работ.

Для новичков — попробуйте сначала выставки в своем городе. Это проще. Не понравилось — всегда можно домой вернуться.

Например, ярмарка в крутом торговом центре или ярмарка в Ашане, выставка, раскрученная и у всех на слуху или вы впервые услышали про такую. То есть оценивайте проходимость и посещаемость. Нет, даже не так, проходимость в торговом центре может быть очень большой, но идет не наш, не целевой покупатель, может быть просто за оптовыми продуктами или стройматериалами. Общайтесь с мастерами своего города, они уже участвовали и могут подсказать.

(Однажды была на ярмарке в ТЦ нашего города — посещаемость — море! Народу — море! Как расписывали нам организаторы. Так оно и было. Парковка забита, народа — море, только идет народ в Кастораму за обоями, а в Окей — за шампанским. А тут мы, ярмарка ручной работы, между этими магазинами стоим! Вот и смотрели на нас, как на что-то непонятное.)

Выбор места участия

Это тоже очень важно. Организаторы раскрученных выставок присылают вам план места проведения. Внимательно выбирайте себе стенд или место, чтобы не оказаться на галерке или в цоколе, куда редкий посетитель поднимется или спустится. Внимательно читайте названия  магазиинов рядом стоящих мастеров, чтобы не оказаться конкурентами с такими же работами. Выставка в цоколе, представляете?!

Внимательно читайте присланные документы

На каждой выставке — свои условия участия. Поэтому внимательно читайте, что входит в ваш стенд. Стол? Размеры стола? Стул? Розетка? Дополнительное оборудование? Это тоже важно, така как от этого будет зависеть, что вам надо будет брать с собой (стол или стул). И это опять статья расходов вашего участия.

Решились? Оплатили? Тогда приступайте к подготовке! Я так думаю, что у большинства мастеров цель будет продать и заработать, правильно?

Поэтому следующие вопросы: хотите, чтобы выставка привела в ваш магазин больше покупателей, чтобы покупатели и дальше приходили в ваш магазин, чтобы сарафанное радио и дальше продолжало распространять славу о вашем магазине?

Тогда начинаем шить, варить, строгать, декупажить заранее, месяца за 2-3, чтобы успеть все сделать в лучшем виде. (Не откладывайте на ноябрь, готовьтесь лучше за полгода). Лучше расписать по месяцам, неделям, дням, что и сколько вы должны сделать. (Оказывается, что время летит так быстро, что вот уже и ноябрь, а сделать надо таааак много!)

Ассортимент работ

Работы должны быть от простых и дешевых до элитных и самых продаваемых. Чтобы покупатель мог оценить уровень ваших работ. Сколько брать работ и каких — определяется только опытным путем. На одной выставке ушло одно и не факт, что на другой уйдет это же. (Теперь я уже не беру с собой весь магазин, а только те сорта, которые берут больше всего, хотя, сколько бы я ни взяла «Цветов луговых», их все равно не хватает на все дни выставки.).

Как повысить интерес к своей выставке?

Пишите о своем участии в выставке  заранее в блоге, сообщайте своим друзьям, что вы едете на выставку, что рады будете видеть своих покупателей, что их  ждут новинки и так далее (я заранее пишу в блоге, что еду и стараюсь всячески это событие анонсировать).

Привлекайте покупателей к себе на стенд. Как?

1. Дарите пробники  с координатами своего магазинчика.  Что это может быть? Что-то совсем дешевое по средствам, совсем легкое по уровню работы, которые можно просто раздавать, что-то нужное для человека и не было выкинуто тут же и чтобы остались в памяти покупателя. (Я так делала, специально делала мыло маленькими  сердечками, делала маленькие скрабы,  варила гостевой формат натурального мыла. Не работает, по крайней  мере, у меня.)  А у вас?

2. Визитки, листовки — их должно быть много. Но как часто вы видите проходящих мимо людей, которые просто сметают визитки с  любого стола. Эти точно не  придут к вам в магазин.  В основном их выкинут сразу же  дома за ненужностью. Таких людей очень много.  (Я всем подряд визитки не раздаю. Только особенно заинтересовавшимся. Это опять-таки ваши расходы по выставке.).

Чтобы визитка работала, на ней кроме названия должны быть координаты магазина, сайта. Но и этого мало. Как говорят маркетологи, визитка должна работать, она должна  продвигать магазин. Для этого можно предложить в ней:

— скидку или подарок при заказе в магазине, но ограничивайте срок действия — в течение месяца, например;

— скидку или подарок при заказе до конца выставки;

— скидку или подарок — приведи друзей;

Если у вас есть листовки — напишите на них советы:

—  по уходу за изделием;

—  советы по стилю;

—  советы как определить тип кожи или советы по уходу;

—  советы как отличить качественную работу, ведь вы в своих работах разбираетесь и отвечаете за свое качество, то есть то, что заинтересует покупателя, не даст сразу выкинуть листовку и, может быть, приведет покупателя в ваш магазин.

(Но это типографически затратно, потому что все советы должны быть красиво оформлены.  Я пробовала так делать. У меня это не принесло ощутимого результата, вернее — никакого результата).

3. Баннер – вывеска – название вашего магазина — очень красиво представляет магазин. Сразу виден  уровень магазина. Стоит подумать о названии, как это будет выглядеть на вывеске магазина. (Иногда на выставках встречаются такие названия  магазинов с орфографическими  или смысловыми ошибками, что просто заставляет улыбнуться).

4. Оформление стенда — это очень важно. Заранее узнайте размер стенда или рабочего места. Дома попробуйте выставить свои работы — как смотрятся, как со стороны это выглядит. Некоторые, я знаю, фотографируют дома и на выставке уже спокойно раскладывают по фотографии. Покупатели часто смотрят справа налево, поэтому стоит располагать работы в этом направлении. А какую-то грандиозную и самую красивую работу выделите на самом видном и высоком месте. Очень некрасиво смотрятся на столе много-много работ в разном стиле.

5. Дополнительное место на столе — различные полки, стеллажи, витрины, стойки… Стол, на котором идет горизонтальная выкладка, смотрится не интересно, плоско. Гораздо интереснее смотрится стол с полками или стеллажами, что позволяет глазам перемещаться вверх и вниз. (Давным давно я делала полки из коробок и накрывала скатертью, потом — стеллаж из пластика, который легко складывается и помещается в чемодан. Открытием для меня были полки из пенополистерола).

Чем еще можно привлечь народ на выставке? Ваш стенд должен выделяться из всех, поэтому можно расположить на столе светящиеся флажки, шарики, лампочки,гирлянды, поднять гелевые шары, можно поставить планшет и крутить красивое видео о своих работах. (Когда-то давно на своей первой выставке я так и сделала. На большом экране показывала красивую презентацию-портфолио моего мыла под музыку. Было красиво. Принесло ли это пользу? У меня – нет).

Можно поставить на стол вазочку с конфетками. Но сразу смиритесь, что берущий конфетку далеко не всегда покупатель и стоит купить несколько килограммов конфет, чтобы удержать интерес (но это не всегда работает и может так случиться, что вазочки будут на многих столах).

Можно крупно напечатать, чем ваш продукт отличается от других, подчеркнув свои отличия от других продавцов. (Мне не очень нравится, так как я этим как бы принижаю качество других продавцов).

Можно что-то делать своими руками — это привлекает внимание и заставляет покупателей остановиться и понаблюдать за работой.

Можно придумать какие-то акции, розыгрыши, (приведи друга и получите скидки), разыграть лотерею, каждому пятому покупателю… Что вы придумываете, чтобы привлечь покупателя?

Чем накрыть стол? Желательна скатерть или любая ткань, но в едином стиле с баннером и вашим магазином.

Как оставить стенд на ночь? Если выставка охраняемая, то возьмите с собой ткань (можно накрыть стол, можно завесить весь стенд и прикрепить по бокам), скрепки, крючки, шнур. Если выставка не охраняемая — придется убирать все в коробки.

Питание на выставке. Надо запастись едой, бутербродами, чаем, водой. Пить надо много, потому что на выставке вы постоянно говорите и говорите. Не всегда на выставках есть буфеты, а если есть, не всегда в них доступная еда.

Упаковка ваших работ. Тоже должна быть в едином стиле. На пакетах желательны координаты магазина, сайта, где вас можно найти. Всегда надо иметь  обычные пакеты-маечки и предлагать упаковывать несколько работ в пакет. Часто покупатели накупают так много, что ваши несколько работ могут уже не поместиться.

Деньги. Сдача обязательна, чтобы потом не бегать и не просить мастеров поменять деньги, так как эта процедура нужна им самим.

Фальшивые деньги — научитесь распознавать 1- и 5-тысячные купюры. На крупных выставках очень часто расплачиваются такими деньгами. Особенно настораживает, когда покупают 1- 2 кусочка мыла и протягивают 5000 р. Причем, эти люди специально приходят с целью сбыть их, зная, что у мастеров нет проверяющих машин с собой, при этом такие покупатели очень заинтересованно распрашивают, выбирают и покупают.

Очень внимательно надо смотреть за покупателями (да простят они меня). Сколько раз сталкивалась с тем, что специально ходят и за разговорами разводят на деньги. Типа я вам дала тысячу, а вы мне сдачу не дали… В Самаре однажды даже милиция приходила. Столько нервотрепки было! Поэтому деньги держите перед собой и вслух проговаривайте — вы мне дали.., я должна вам дать сдачи… и только потом убирайте деньги в кошелек. И такое бывает.

На стенде

Хорошо, если есть возможность выбора с кем стоять на стенде. Так как хочется рядом видеть хорошего надежного товарища, с которым и поговорить в промежутке можно, и отойти, и кофе на двоих пить интереснее, и даже продавать друг за друга. (Мне всегда как-то везло на соседей, мы быстро находили общий язык и уже вместе пили кофе, угощали друг друга бутербродами).

Как советуют маркетологи, продавец должен находиться рядом с прилавком, а не за ним стоять. Это облегчает разговор и общение с покупателем и создает доверительное отношение. (У меня не получается так делать, потому что я говорю, показываю и упаковываю одновременно).

Внешний вид — вы заметили, что мастера  с народными куклами одеты в национальные костюмы? Тем самым они подчеркивают происхождение работ, единство стиля своих кукол (у меня есть фартук с моим логотипом, но я стесняюсь его надевать).

Надо быть обаятельной, улыбчивой, приветливой, позитивной.

В последний день перед закрытием выставки многие мастера предлагают бартер. Очень выгодно и стоит присмотреться к рядом стоящим участникам.

Если вы едете в другой город на выставку — советы:

— погода обязательно смотрите прогноз погоды на все время пребывания в другом городе, так как в целях экономии места в чемодане не всегда возьмешь зонтик или лишний свитер. (Так было несколько раз, когда приходилось искать магазин и покупать  свитер/маечку);

—  хостел или гостиница – конечно, можно поселиться в другом городе у друзей или родственников. Если таковых не имеется, не отчаивайтесь и ищите гостиницу недалеко от выставки. После целого дня стояния на выставке устаешь так, что чаще хочется просто добраться до «дома» и упасть в кровать. Сейчас появилось очень много хостелов. Это достаточно приличные мини-гостиницы, пригодные чтобы жить и  ночевать в почти домашних  условиях. Часто в них есть даже минимальный набор продуктов, чтобы позавтракать или перекусить. Хостел надо искать очень придирчиво, проверяя отзывы, фотографии  и оценивая состояние хостела.  (Один раз я попала  в такой хостел, из которого пришлось сбежать). Хотя для приезжих  участников проживание и проезд — это одна из статей расходов, я сделала вывод, что выбирать жилье надо не из соображений совсем дешевизны, а из соотношения цена и качество. То есть выставка и дни проживания — это та же моя  жизнь, не надо на этом экономить (в разумных пределах);

— каждый день после выставки лучше убирать деньги в Сбербанк, чтобы потом не пришлось везти их в поезде. (Однажды, возвращаясь, на какой-то станции в вагон  село очень много мужчин, но каких-то не домашних, не ухоженных, в ватных куртках. Проходящий мимо проверяющий милиционер посоветовал даже сотовый убрать со стола. И такое бывает…);

—  конечно, попадая в другой город хорошо бы составить план культурно-массовых мероприятий, посмотреть музеи, побывать в театре и так далее.

Ну, и мои хитринки. Тсссс, только для вас, больше никому!

Надо обязательно ставить планку, которую вы хотите получить от выставки. Это постепенно закрепляется в мозгах и мысли стремятся к этому. Если потом окажется, что заработали меньше, не расстраивайтесь. Все равно это будет чуть больше того, если бы вы поставили меньшую цель.

На выставке периодически проговаривайте про себя — я продаю, я продала! И это тоже закрепляет успех.

Если выставка прошла успешно, оставьте что-нибудь мелкое в этом городе или хостеле, и вы обязательно вернетесь еще раз. (Я так делаю регулярно, специально беру лак для волос/пенку на исходе флакона и выкидываю. И всегда возвращаюсь на удачную выставку).

Надо обязательно поощрять себя за удачный день, чтобы закрепить в мозгах удовольствие успеха. Это может быть вкусная еда или покупка какой-то красоты. (По заведенной традиции после второго или  удачного дня  я обязательно иду в какое-нибудь вкусное кафе (чаще это Шоколадница с Мартини Рояль и вкуснейшим десертом).

Вы все еще боитесь выходить на выставки?!

И последний совет для тех, кто не решается пойти на первую выставку или не решается поехать в другой город. Решайтесь! Выезжайте! Только так вы можете узнать себе цену, попробовать себя на другой площадке, увидеть других и себя показать. После участия в больших крупных выставках появляется чувство собственного «я»,  своего уровня, своего качества.