Как «оживить» продажи? Советы для «новичков» и «старичков»

Своим опытом продаж делится мастер Юлия Самохина.

Мастер описывает свой опыт. Никаких бизнес-стратегий не будет. Только свой опыт.

К написанию этого труда я подошла ответственно, изучила магазины «новичков» и «старичков» и законспектировала собственные мысли. На Ярмарке Мастеров я продаю почти 8 лет.

Конечно, абсолютно объективной оценки не получится, т.к. я занимаюсь украшениями, и тонкости продаж, например, мыла и войлока, я не знаю. Но постараюсь наиболее доходчиво изложить свои мысли. Сначала, мысли для «новичков». «Старички» могут пропустить, а могут и почитать.

Для «новичков»

Вы открыли магазин. Поместили свои работы и ждете, когда начнутся продажи. А их нет. И вы начинаете комплексовать, а делать этого не нужно. Надо уяснить для себя, что для любого процесса необходимо время и даже кошки, вопреки поговорке, «быстро не родятся». Покупатель должен увидеть вашу работу среди тысяч других на Ярмарке Мастеров и «созреть» для покупки. А вот чтобы этот покупатель купил именно вашу работу, необходимо неустанно прилагать усилия.

Для начала, зайдите в свой магазин и оцените его, как посторонний человек — потенциальный покупатель. Вот вы вошли. Ничего вас не настораживает? В магазине всего 5 работ — это подозрительно. Мастер непрофессионал или несерьезно относится к своему творчеству, или магазин заброшен — это я оцениваю собственные впечатления от вашего магазина. Уходим и ищем более «солидного» продавца. Вывод — работ должно быть, как минимум, 15. Лучше — больше. Но по опыту — 15 работ создают вид более-менее наполненного магазина. И не наполняйте магазин «разносортным» товаром — нельзя продавать одновременно картины, войлочные тапки и стеклянные вазы. Вы будете производить впечатление непрофессионального мастера, пытающегося продать все подряд.

Смотрим дальше — описание работ. Да, оно должно быть. Нет необходимости писать «сказочную легенду» для каждой своей работы, но описание достоинств, материалов, способов применения и прочей, нужной для покупателя информации должно быть. И лучше, если это описание будет в доступной для понимания простого человека форме. Словно вы рассказываете это своему знакомому. Это расположит покупателя к вам. А то прочитала тут пару статей по продаже на Ярмарке Мастеров — и не понимаю, или автор — Нобелевский лауреат, или я — круглая дура. Проще пишите, все мы среди людей живем. Таких же, как мы с вами.

Дальше — фотографии. Надо учиться фотографировать. Ничего не поделаешь. На Ярмарке Мастеров достаточно хороших статей по фотографии — почитайте. Останавливаться на этом подробно не буду, скажу только, что на Ярмарке Мастеров «продаются фотографии, а не изделия», всегда надо помнить об этом.

Дальше — многие мастера стесняются или не хотят писать о себе в профиле. Я лично очень редко покупаю в магазинах, где мастер ничего о себе не пишет. Надо найти силы и все-таки рассказать покупателям о себе. А то заходишь в магазин, под названием, например, «Вологодские носки», и в профиле ничего не написано. И не знаешь, как к мастеру обратиться… «Уважаемые носки»… Ну глупо же. И покупателю неприятно. Негатив и несерьезное отношение. Уходим из магазина.

Дальше — условия доставки и оплаты. Тут понятно — должно быть как можно больше способов и оплаты, и доставки. Для наибольшего удобства покупателя. Можно добавить «заманушку», типа «При покупке от 5 тыс. руб. доставка бесплатная». Мелочь, но работает на позитив.

Ключевые слова — все 20 возможных слов надо написать. По ним вас найдет ваш покупатель в море продавцов-конкурентов.

Кстати, «лирическое отступление» про конкурентов. Если вы занимаетесь мыловарением, например, (не знаю, что оно ко мне привязалось, «Лена-Мыльное Удовольствие» — прости :)) Так вот, если вы — мыловар, то это совсем не значит, что ваши конкуренты — мыловары. Ваши конкуренты — ВСЕ мастера на этой ярмарке. Так как все они претендуют на кошелек покупателя. А кошелек этот не резиновый. Купит этот покупатель у меня украшения, и не купит уже у вас мыло. Поэтому к рекламе и оформлению своего магазина надо отнестись серьезно.

Не забывайте про отзывы. Пока их мало — собирайте их за «каждую проданную пуговицу». Отзывы — это доверие к вам. Несколько раз, когда я брала заказы через другую социальную сеть, заказчики побаивались вносить предоплату. Я предлагала зайти на Ярмарку Мастеров и почитать отзывы. После этого деньги вносились без проблем. Набирайте 100 отзывов, после этого можно их уже не собирать.

Про баннер — баннер в магазине желательно иметь. На продажи он практически не влияет, но придает магазину «солидности».

Про коллекции ничего не могу сказать — возможно, они работают, как реклама, но я ими не когда не увлекалась. Попробуйте, и напишите статью о результатах — я почитаю :)

Не просите оценивать свой магазин других мастеров или знакомых. Если что-то плохо, никто вам не скажет это «в глаза». Мастера — народ впечатлительный и ранимый. Побоятся обидеть вас и получить негатив в ответ. В лучшем случае услышите туманную фразу: «Ну, вроде все нормально»… В этом непростом деле вам придется положиться только на себя.

Ну и последнее, самое неприятное. Не хочу писать, но надо. Постарайтесь критически оценить уровень своих работ и цены. Ну хотя бы попробуйте. Посмотрите уровень работ и цены у других мастеров на Ярмарке Мастеров. Возможно, вам еще рано претендовать на большое количество продаж.

Для «старичков»

Ну вот, у вас «солидный» магазин и все необходимые условия выполнены. Но ваш потенциал огромен, и хочется продавать больше. Попробуем. Я дам вам маленькие советы, которые не раскрутят ваш магазин, но, однозначно, помогут его оживить. Ну и конечно, помним «про кошек, которые НЕ сразу родятся» и не ждем мгновенных результатов… :)

Зайдите в свой магазин и оцените целевую аудиторию. Кто купит ваши изделия? Точнее даже — кому они будут нужны? Помните, что времена в стране сейчас трудные, лишних денег на «товары НЕ первой необходимости» у подавляющей массы людей нет. Поэтому «просто красивые, но не нужные» вещи покупают все реже. Надо сделать так, чтобы ваше изделие было покупателю нужно, доступно, и чтобы он увидел вас среди огромного количества других мастеров. Вообще, я все больше убеждаюсь в гениальности фразы «если у тебя не покупают, значит ты не там продаешь». Но у нас с вами одна торговая площадка — Ярмарка Мастеров. Поэтому надо продавать востребованный ЗДЕСЬ товар. Основная целевая аудитория Ярмарки Мастеров — женщины от 25 до 45 лет. Понятно, что у них есть мамы, мужья, дети… Вот и оцените, соответствует ли ваш товар целевой аудитории Ярмарки Мастеров. Если все в порядке — идем дальше.

Конечно, у всех нас есть в жизни ответственные и торжественные моменты. Но в основном мы живем повседневной, обычной жизнью. Ходим на работу, ездим в автобусе.. И вещи нам нужны, большей частью, повседневные. Я не говорю про частности, типа «крестильных платьев» или «свадебных украшений» — это эксклюзив, и его должно быть немного — много не продать. Делайте больше повседневных вещей с умеренной ценой. Я сейчас говорю про украшения, но думаю, что к другим видам творчества это тоже относится. Вот одна мастерица попросила меня оценить свой магазин, я захожу, а там у нее только солидные украшения «на выход». И недорого, и качественно… но людям это нужно не очень часто. Соответственно, продаж мало.

Про «удешевление» материалов. Рискую получить «по башке» от особо ответственных мастеров-перфекционистов, но по прежнему утверждаю — не всем нужны носки из козьего пуха, кого-то устроит и полушерстяная пряжа. И более того, поверьте моему опыту, вы быстрее, легче и выгоднее продадите пять недорогих пар носков из полушерсти, чем одни дорогие из козы. Ну это все образно, вы поняли.. Короче, разумно оценивайте достаток и покупательскую способность нынешнего покупателя, а также спрос на товар.

Общайтесь в форумах и публикациях на Ярмарке Мастеров. Это работает, знаю по опыту. Это оживит интерес к вам и немного увеличит посещаемость вашего магазина и добавит подписчиков. А подписчики — это потенциальные покупатели. Не пишите банальности, ерунду и провокационные вбросы — это работает, как антиреклама (к сожалению, это тоже проверено опытом). Посещаемость в магазине, как ни странно, все равно увеличится, но будет создан негативный имидж. Это нам категорически не нужно.

Пишите новости своего магазина в блоге. Хотя бы раз в две-три недели. Это даст понять покупателю, что вы не умерли и не забросили свой магазин. К тому же, публикация в блоге автоматически рассылается вашим подписчикам и побуждает их заглянуть к вам.

Не помещайте сразу все десять новых работ в магазине. Растяните на несколько дней. Сегодня — 2-3 работы, завтра — 2-3 работы… Это лучше для посещаемости магазина и «заметности» ваших работ. По опыту.

Дублируйте новости своего магазина, новые работы и записи в блоге в других социальных сетях. Это дополнительная реклама и это работает. На Ярмарке Мастеров для этого сделаны специальные удобные кнопочки.

Не пренебрегайте рекламными показами на Ярмарке Мастеров. Стоят они недорого, результат не очень впечатляющий, но он есть. Я проверяла.

Пишите публикации и мастер-классы. Они оживляют интерес к вам. Но если вам «нечего сказать миру», лучше не пишите ничего. Слишком много банальных статей на Ярмарке Мастеров. Я, например, негативно отношусь к подобным авторам. Они крадут мое время и заставляют читать бесполезную информацию. Пишите то, что другим, действительно интересно.

Напоследок хочу напомнить, что своим магазином нужно заниматься постоянно. Недостаточно просто выполнить все эти советы и ждать результатов. Постоянно. Мои советы основаны на собственном опыте, но они не претендуют на уникальность или на истину в последней инстанции. Однако, они работают.

И еще, развитие магазина — это длительный процесс. Вы не проснетесь знаменитыми завтра. Работайте.

Источник