Как эффективно провести выставку: 10 полезных советов
На календаре — весна! Близится главный женский праздник в году. Для нас, творческих девушек, это не только завтрак в постель от мужа, но и пик сезонных продаж. Многие из нас будут работать на выставках — продавать плоды своих трудов — украшения, аксессуары, игрушки, косметику…
Наверняка кто-то столкнется с этим впервые. Возможно, вы только раздумываете о том, чтобы вынести свое творчество в свет, или ломаете голову над тем, как улучшить уже полученный опыт. И в этот ответственный момент возникает немало вопросов. Постараюсь ответить на самые популярные исходя из своего опыта, а также обратить внимание на нюансы, о которых вы, возможно, не задумывались.
Автор этих строк — в недалеком прошлом активная изобретательница и мастерица украшений Лана Хазанова. За несколько лет плотной работы в этом направлении мне удалось поработать на десятках различных выставочных мероприятий и даже свозить свои украшения в Европу (и продавать их там за настоящие бумажные еврики).
Скажу честно, какие-то выставки проходили на УРА, а какие-то не окупали себя. Каждый раз это стечение обстоятельств, но в этом и есть азарт! И все же есть несколько моментов, о которых стоит задуматься заранее, чтобы исключить их как фактор возможной неудачи. Итак…
1. Продумайте оформление выставочного места.
Это может быть бокс, стенд, полка, стол, полстола или даже четверть стола. В любом случае это ваше рабочее пространство, ваш дом на время выставки… ну или дом для ваших творений. Цель выставки в чем? Выставить. Ваши идеи напоказ. А посетители они что делают? Посещают. Ходят от столика к столику и словно заглядывают в оконца души каждого мастера. Как бы приходят к вам в гости. И от того, насколько уютным вы постараетесь это пространство представить, зависит, надолго ли потенциальный покупатель захочет задержаться у вашей экспозиции. Поэтому пространство должно быть обязательно концептуальным, то есть идейным.
Специально не говорю «красивым», потому что понятие красоты у всех разное. Подумайте, какая концепция годится антуража вашего творчества. Это может быть: хайтечный минимализм, природная брутальность, барочная роскошь, викторианский уют. Дальше создайте это настроение скатертью нужного цвета, подставками под украшения подходящей формы. Используйте природные материалы: ветки, коряги, ракушки, перья. Добавьте аксессуары или сувениры: подсвечники, фигурки, вазочки, открытки. Возможно, не сразу получится все подобрать идеально, все равно, старайтесь. И не забудьте используемые в убранстве ткани заблаговременно проутюжить, а бархатные поверхности манекенчиков вычистить от ворсинок.
2. Уделите внимание вашему внешнему виду.
Внешний вид продавца (а тем более самого создателя изделий) не менее важен, чем оформление места. Представьте: по выставкам слоняются толпы народа, они видят бесконечное множество вещей и вещиц, через 30 — 40 минут нахождения в торговом пространстве с таким обилием мелочей у нормального человека начнет рябить в глазах. Цены, общение, примерки, это все потом. Сначала нужно покупателя привлечь, заставить остановиться и зацепиться взглядом. А это можно сделать собой.
Оденьтесь нарядно! Не бойтесь выглядеть чуть эпатажнее, чем обычно. Сделайте качественный макияж, красивую прическу. Выделите ярко губы, по статистике психологов женщина с накрашенными губами производит впечатление более компетентной. Если вы продаете украшения, обязательно демонстрируйте их на себе, но не все и сразу, а со вкусом. Можно надеть крупный ободок с цветами, благо, мода позволяет, он и заметен сразу, и впишется в цветочное мартовское настроение, даже если это не ваша личная работа.
Избегайте вульгарности. Слишком откровенные мини и глубокие декольте на хэндмейд-выставках неуместны, женская аудитория (а ее большинство) точно на это не клюнет. Лучше сделать акцент на яркой необычной одежде или аксессуарах, даже если это будет красивый раскрытый зонтик. Людям захочется остановиться и спросить, почему у вас в руках зонт. Придумайте пару дежурных шуток — «защищаюсь от бурного потока слез конкурентов» — или еще что-то. В непринужденной атмосфере покупателю не захочется быстро от вас уходить, он машинально начнет приглядываться к ассортименту, авось, углядит что-то для себя интересное. Часто слышала в свой адрес на выставке: «Мы сначала вас издалека заметили, а оказывается, у вас и украшения такие интересные». А одна девушка призналась, что заметила однажды в метро мое колье из коконов шелкопряда, заинтересовалась, но постеснялась спросить, а тут бац! встретила меня на выставке, обрадовалась и сразу подошла…
3. Подготовьте ваши визитки
Визитки обязательно должны быть. Многие потенциальные покупатели, основательно поиздержавшись на выставке, с не меньшим энтузиазмом продолжают охоту на новые контакты интересных мастеров. Постарайтесь сделать визитку оригинальной, запоминающейся, максимально информативной и удобно читаемой. Рекомендую не делать двусторонние визитки, часто с обратной стороны карточки посетители делают свои заметки, чтобы вспомнить потом мастера. Представьте, что после выставки человек разложил перед собой 40 визиток и полез в социальные сети по группам. С какой визитки он начнет? Здорово, если стиль визитки повторяет концепцию оформления на выставке, тогда есть шанс, что у покупателя всплывет перед глазами ваша красивая витрина, ну а с понятного начинать всегда легче.
4. Делайте ценники на изделия
На эту тему идут непримиримые споры между участниками выставок — делать или нет. Многие не делают ценники, потому что не хотят привязывать себя к конкретной сумме, боясь продешевить. Ведь всегда можно «сначала заломить цену» а потом «сделать скидку специально для вас». Так думают продавцы старой формации, но не мы, современные продвинутые мастера. Ведь потенциальный покупатель возьмет вашу визитку, а на ней будут ссылки на ваш сайт, группу, инстаграм. И везде фигурируют цены на ваши изделия. Будет странно, если покупатель, купив у вас на выставке серьги за 1500 рублей обнаружит их на вашем сайте всего за 800. Его ждет разочарование. Такие же неправильные мысли придут к нему в обратной ситуации — он сразу поймет, что цены на сайте завышены, не захочет ничего покупать не в рамках выставки, и вашу возможность для пиара можно считать упущенной.
Поэтому если уж вы выбрали некую ценовую нишу, придерживайтесь ее и на выставке. Подготовьте заранее ценники на изделия с такими же ценами, как на вашем сайте. А дальше действуйте по ситуации. Если спрос дохлый, а рядом демпингуют конкуренты, сбавить цену с ценника всегда можно. Более того, чтобы хоть как-то спасти ситуацию, вы честно и официально можете подключить тяжелую артиллерию в виде фразы «на сайте обычно стоит столько-то, но сегодня, только в честь праздника и выставки, я делаю скидку». Ну а если наоборот, окажется, что ваши изделия сметают как горячие пирожки, а вы не успеваете зарабатывать сверхприбыль на наценке, тоже хорошо. Во-первых, выставка прошла не зря, а во-вторых, есть резон задуматься о плановом повышении цен.
Еще один плюс. Если вам понадобилось отлучиться от рабочего места, вы смело можете положиться на соседку или подругу, которая будет вынуждена держать оборону. При наличии ценников она точно не забудет и не перепутает цены и сможет что-то продать. Очень глупо просить покупателя «немного подождать, пока хозяйка отошла», когда он здесь и сейчас хочет узнать и купить. Вот уйдет к конкурентам и не вернется. Выставка — штука динамичная.
А под конец рабочего дня, уверяю, вы и сами будете рады тому, что не нужно вновь и вновь напрягать голову и вспоминать что и сколько у вас стоит, особенно если товара много. Так что я — за ценники!
5. Подготовьте побольше товаров на продажу
Многие мастера не держат большой склад изделий в наличии, преимущественно работая на заказ. Оно и понятно, не нужно закупать лишний материал и все такое. Но, принимая решение пойти на выставку участником, надо понимать, что это другой формат продаж, нежели посты в интернете.
На выставку нужно идти с чем-то, иначе какой смысл. Просто визитки раздавать? Помните, что у покупателя в конце выставки их будет мноооого и не факт еще, что он доберется до вашего сайта и разглядит все прелести вашего таланта там. Поэтому подготовьте к выставке работы с запасом — столько, сколько позволяют время и возможности.
Не переживайте, что останутся изделия, вы же мастер, продадите рано или поздно. Хуже в конце выставки смотреть на осиротелые прилавки, когда продавцу нечего туда доложить, а по залу мечутся осатанелые покупатели с деньгами и желанием купить всего и побольше.
Обязательно придумайте товары низкого ценового сегмента в пределах 500 рублей. Даже если вы занимаетесь изготовлением дорогих и серьезных работ. Да, вы их принесете, покажете, люди увидят, оценят, но далеко не все будут готовы их сразу купить, даже если очень-очень понравится. А вот купить безделушку у того самого крутого мастера всегда приятно, будь то брелок, невидимка или маленькая брошка. Мне известны случаи, когда одними только сережками по 200 рублей окупалась вся выставка.
6. Приготовьтесь общаться
Но не сразу и не со всеми. Тут надо действовать постепенно. Если подходит человек и сразу устанавливает зрительный контакт, здоровается, спрашивает: «Что тут у вас?», тогда конечно, сразу включайте коробейника и рассказывайте-нахваливайте свой товар. А если кто-то идет подряд по всем рядам столов, весь в своих угрюмых мыслях, не поднимая глаз на мастеров, не надо пугать его бодрым «Здравствуйте!».
Не мешайте человеку, дайте освоиться сначала в ассортименте. Даже если он остановился, посмотрел-посмотрел, а потом руку протянул и стал ценники переворачивать (также, не поднимая на вас глаз), все равно не мешайте. Бывает, что посмотрел ценник, перевернул обратно и пошел своей дорогой. Пусть идет дальше, не ставьте себя в неловкую ситуацию. Для этого и нужны бирки — сразу сориентировать посетителя.
А вот если после того, как перевернул ценник, начал щупать изделие, тогда можно вставить ваше уточняющее замечание о том, что он щупает, даже если зрительного контакта с вами еще нет. Например: «Это, такой браслет из крошки натурального граната, ручная работа». Скорее всего, после этого на вас уж точно поднимут глаза, и можно будет, наконец-то, поздороваться и улыбнуться. Вероятность покупки после этого высока. Но могут быть и другие, менее приятные ситуации. Вам могут буркнуть в ответ: «Я вижу, что это браслет!» или «Ручная работа?! А камни вы тоже сами, руками вытачиваете? И металлические детальки выпиливаете?». Или еще похуже. До откровенных гадостей вам в лицо. Да-да, несмотря на всю праздничность ситуации и интеллигентную подборку контингента, «троллей» среди посетителей выставок хватает. Одни хотят таким образом сбавить цену, другие просто самоутверждаются. В любом случае будьте готовы ко всему. И к излишней лести, и к тому, что придется с улыбкой парировать чужую невоспитанность.
Лично мне последний момент психологически давался особенно тяжело. Тонкая душа художника может и не выдержать. Какие тут есть варианты? Взять с собой в компаньоны незастенчивого мужа. Отрепетировать в голове и перед зеркалом ответы на самые сложные вопросы типа «почему так дорого?» Но, самое главное, не закрывайтесь после этого от мира телефоном и не хамите в ответ, будьте так же позитивны, как и в любой другой ситуации, ведь следом за букой обязательно придет самый благодарный и восторженный покупатель, который станет постоянным клиентом.
7. Возьмите с собой зеркало
В первую очередь, это, конечно, касается тех мастеров, которые продают украшения, одежду и аксессуары. Но даже если вы продаете мишек, грамотно разместив зеркало на выставочном столе, убьете нескольких зайцев. Визуально увеличите ассортимент товара вдвое, выгодно отличитесь от других участников нехарактерной деталью оформления и предоставите посетительницам приятную возможность провести экспресс-оценку себя красивой, не отвлекаясь от изучения ассортимента выставки. Ведь вы тоже приглядываетесь к витринным зеркалам в гипермаркетах? Или я одна так делаю?
Ну а если мастер украшений, не может дать покупателю зеркало для примерки, это вовсе «детский сад». Тут не лишним будет и напольное зеркало притащить, особенно если вы продаете сумочки или шарфы. Вообще не бойтесь брать с собой много реквизита, помните, вы обставляете дом для ваших идей. А в доме все должно быть под рукой. Жить в просторных красивых покоях приятнее, чем в походной палатке, согласны?
8. Подумайте об упаковке ваших изделий
Обязательно нужно во что-то запаковать ваше изделие, когда его купили. Это как «ударить по рукам» при сделке — обязательный психологический этап завершения покупки. Тут, конечно, можно красоваться в меру своих возможностей и фантазии. Видала я и безумно сложные коробки ручной работы, и экологичные крафт-пакеты, и мятые кулёчки из-за пазухи. Найдите для себя золотую середину, помня, что упаковка должна быть обязательно новой (то есть не использованной) и удобной.
Вы же хотите много продавать? Значит, упаковки должно быть много. И желательно бы без сильного удорожания стоимости всего прожекта — с нашими-то тканями и напольными зеркалами. Для недорогих массовых изделий запаситесь надежными и эстетичными пакетиками зип-лок. Для более весомых подойдут бумажные пакеты или мешочки из органзы. Для эксклюзивных товаров приберегите красивые дорогие коробочки.
Даже самую скромную и экономичную упаковку всегда украсит ваша визитка. Хороший маркетинговый ход класть также небольшую, но в вашем фирменном стиле, инструкцию по эксплуатации того, что вы продаете. Этим вы продемонстрируете обстоятельный подход к своему делу. Своим покупателям я давала подробную памятку о том, что бижутерия с камнями требует бережного отношения, ее текст размещен в моем блоге. А если речь о косметике ручной работы, то красивая понятная инструкция с составом продуктов — это ваш обязательный атрибут.
9. Решите, чем займете себя на выставке
Речь, конечно, о тех паузах, когда никого из посетителей рядом нет. Если технологии позволяют, занимайтесь своим делом. Я делала украшения — разные монотонные операции типа закручивания пинов, которые требуют времени, но не требуют сильного напряжения мозгов. Раскладывать сложные колье и вышивать бисером, рискуя его просыпать, конечно, не надо. Но когда сам мастер продает украшения и тут же их делает, словно уличный художник, это создает ареол близкого волшебства. Приятно быть к нему причастным. Плюс наличие инструментов удобно, если нужно отрегулировать размер украшения при продаже.
Еще можно рисовать эскизы или наброски. Раскрашивайте мандалы. Тоже прекрасно впишется в общую творческую атмосферу мероприятия как занятие, которое вроде как полезно, но от которого всегда можно отвлечься на покупателя. Воздержитесь от долгих телефонных разговоров и вообще от сидения в телефоне. Листать социальные сети и «пилить» посты, конечно, нужно и часть времени можно посвятить и этому. Но помните, человек, погруженный в телефон или в книгу создает впечатление сосредоточенного на себе и своих мыслях, а вы должны производить впечатление открытости и готовности общаться. Покупатель не должен стесняться вас отвлечь.
А вот чего еще точно не надо делать, так это обедать на рабочем месте и отвечать на вопросы с набитым ртом, дожевывая кусочек. Понятно, что все мы люди, но это таааак не эстетично. Договоритесь заранее с подругой или соседкой, подмените друг друга на время обеда. Ну а если совсем никак и никуда не возможно отлучиться, пахучему винегрету из контейнера предпочтите красивую еду — то, что можно положить в рот незаметно (орехи, цукаты, кусочки шоколада). А вот кофе в красивом и пафосном стаканчике вполне допустим, на мой взгляд. Заготовьте один такой с плотной крышечкой заранее и можете целый день попивать из него чай, принесенный в термосе.
10. Ведите записи
Обязательно принесите с собой ручку и рабочий блокнот, куда будете записывать продажи, контакты покупателей, пожелавших прямо на выставке оставить вам заказ, и другие полезные заметки. Мне нравятся именно бумажные носители для таких целей. Если телефон внезапно сядет, вы не почувствуете себя без рук. А произведенные записи помогут проанализировать результаты текущей выставки и станут отличным началом в подготовке к следующему мероприятию!
Я постарались разобрать многие важные моменты, которые помогут провести выставку максимально эффективно, но даже если что-то не заладилось, неудача — еще не провал, а стимул сделать лучше. Зато успех — окрыляет неимоверно, заряжает мощным вдохновением и позитивом. Желаю вам легких выставок и прекрасных продаж.
