В этой статье предлагаем разобрать наиболее интересные для рукодельниц стратегии «выживания» в условиях новой экономической реальности.

СТРАТЕГИЯ ПЕРВАЯ — ВЫХОД НА «ДРУГИХ»

Недавно слушала видеозапись беседы-интервью двух известных в рунете предпринимателей. И в память врезался вот этот диалог:

— Скажи, а как продавать-то сейчас? У людей нет денег…
— Это у бедных людей нет денег))

Гениальный ответ!
А ведь это истина, с которой не поспоришь. Одних людей кризис коснулся, других нет. И если даже у первых сейчас, допустим, нет возможности покупать вещи ручной работы, то как раз у этих «других» она есть.

Найти покупателей, которые в условиях кризиса могут и хотят покупать вещи ручной работы — одна из возможных стратегий для рукодельницы, и эта стратегия способна не просто удержать прежний «докризисный» уровень продаж, но даже удвоить или утроить их.

ГДЕ ИСКАТЬ ПЛАТЁЖЕСПОСОБНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ?

Не у всех есть такие знакомые в офлайне, через которых можно было бы выйти на нужную нам категорию покупателей. А вот через интернет искать — это под силу каждой рукодельнице.

Если у Вас есть аккаунт в социальной сети Instagram — отлично! Эта соцсеть славится тем, что там как раз  сконцентрирована наиболее платёжеспособная аудитория, поэтому там хорошо продаются товары и услуги высокой ценовой категории.

Но платёжеспособные покупатели есть и ВКонтакте, и их здесь тоже немало. А это значит, что у каждой рукодельницы, имеющей ВКонтакте личную страничку и собственную группу, есть реальный шанс до этой категории покупателей достучаться.

Где и как?

Если Вы живёте не в совсем крошечном населённом пункте, то начинать поиски платёжеспособных покупателей лучше всего в первую очередь именно среди жителей своего города.

В вашем городе наверняка есть ювелирные салоны, дорогие бутики, частные детские садики, элитные школы и т.д. С огромной долей вероятности у этих заведений есть страницы-сообщества ВКонтакте. Искать своих будущих покупателей можно в таких сообществах.

Итак, платёжеспособные покупатели могут состоять в качестве участников в сообществах:

  • Лучших в городе салонов красоты
  • Дорогих бутиков и магазинов брендовой одежды, обуви
  • Ювелирных салонов
  • Меховых салонов
  • Туристических агентств
  • Частных детских садов и элитных учебных заведений
  • Частных медицинских центров
  • Дорогих кафе и клубов, фитнес-центров
  • «Крутых» фотографов, стилистов, чьи услуги стоят выше среднего
  • Ну и т.д.

КАК ОТСЕЯТЬ ЛИШНИХ?

Разумеется, далеко не все участники этих групп подходят под определение платёжеспособной аудитории. Там довольно много «случайных» людей, несовершеннолетних участников, ботов и др.

Нам наиболее интересны участники, которые:
— Старше 25 лет;
— В такого рода группах пишут отзывы (т.е. реально покупают
товары и услуги!) или оставляют комментарии (проявляют интерес
к товарам и услугам);
— На своих личных страничках публикуют записи/фотографии,
так или иначе демонстрирующие платёжеспособность;
— Выходят онлайн из других стран;
— В профиле на личной странице указали должность «директор»,
«топ-менеджер», «главный бухгалтер», «ведущий специалист» и т.п.

А ДАЛЬШЕ ЧТО? КАК ДО НИХ ДОСТУЧАТЬСЯ?

Конечно есть «старый дедовский» способ — добавиться в друзья, а затем выслать приглашение в группу)) Не самый лучший на сегодня, как многие уже понимают. Поскольку есть огромный риск того, что за рассылку заявок в друзья незнакомым людям Вашу страницу заблокируют (это происходит в том случае, когда
несколько человек вашу заявку в друзья помечают как спам). Впрочем, для рассылки заявок в друзья можно создать отдельную страницу, «рабочую». Чтобы не так жалко было её терять в случае чего.

Более эффективный способ — продвижение рекламной записи в ленте новостей. То есть Вы публикуете рекламный пост у себя в группе и покупаете размещение этого поста в ленте новостей, который будет показываться участникам выбранных Вами групп.

Ну и высший пилотаж — это более прицельная таргетированная реклама. Когда, например, Вы уже не ручками, а автоматизированно с помощью сервиса «Церебро Таргет»собираете ID пользователей ВКонтакте по нужным Вам критериям. И делаете это круто — круто умеете собрать аудиторию для таргетированной рекламы и круто умеете настроить саму рекламу. Это не так просто, конечно, но (как я люблю говорить)))) — при огромном желании нет ничего, чему нельзя было бы научиться! 🙂

ОДНАКО, ОДНО МАЛЕНЬКОЕ «НО»…

Важно понимать, что платёжеспособные покупатели не любую вещь ручной работы будут хотеть купить. К «встрече» с таким потенциальным покупателем нужно подготовиться, и тут есть свои тонкости и нюансы.

СТРАТЕГИЯ ВТОРАЯ — МЕНЯЕМ «ОДЁЖКУ», ПО КОТОРОЙ ВСТРЕЧАЮТ

Платёжеспособный покупатель, который готов платить дорого за вещи ручной работы, вряд ли захочет купить что-то, что выглядит дёшево. Соответствовать ожиданиям такого покупателя и достойно выглядеть должно всё: и сам товар, и его упаковка, и оформление вашей группы ВКонтакте (сайта, магазинчика на Ярмарке Мастеров и т.д.), и даже манера общения.

И если на сегодняшний день у вас что-то «хромает» из перечисленного выше, то предстоит срочно доработать, прокачать.

  • Для изготовления работ использовать хорошие качественные материалы, оправдывающие ожидания заказчика.
  • Позаботиться о хорошей красивой упаковке, которая будет соответствовать самой работе по качеству. Хорошая — не значит обязательно дорогая.
  • Разработать собственный логотип, обзавестись авторскими бирками, этикетками и, возможно, другими элементами фирменного стиля, — эти детали будут показывать ваш профессиональный и серьёзный подход. А ещё это смотрится солиднее и дороже.
  • Заказать у профессионального веб-дизайнера красивое оформление для вашей группы ВКонтакте. Если оно выглядит «кустарно», поверьте, это может серьёзно мешать продажам.

Словом, перед встречей с платёжеспособным покупателем нужна некая «перезагрузка», трансформация. Да, всё это требует времени и денежных вложений. Но оно того стоит. Часто бывает так, что после такой серьёзной «перезагрузки» платёжеспособные покупатели начинают находить вас сами.

ПОЧЕМУ ТАКИМ КЛИЕНТАМ НЕ СТОИТ ПРЕДЛАГАТЬ СКИДКУ

Платёжеспособные покупатели ценят комфорт и удобство. Экономить — не в правилах таких покупателей (чаще всего, но могут быть исключения). Поэтому они:

  • готовы доплатить, чтобы ускорить сроки изготовления заказанного товара;
  • готовы заплатить дороже за экспресс-доставку, но получить заказ быстрее;
  • готовы оплатить услуги курьера, но получить заказ прямо на дом и т.д.;

Такие покупатели зачастую не сравнивают цены и не ищут где дешевле. Вот почему им не стоит предлагать скидку — если покупатель готов заплатить указанную сумму, то зачем предлагать скидку в ущерб собственной прибыли?

В рекламных текстах, ориентированных на таких покупателей, все эти особенности тоже нужно учитывать. Аргументы «у нас цены ниже, вы не найдёте дешевле», «вы сэкономите», «качественно и недорого», — на эту аудиторию работать не будут. А вот обещания выполнить заказ быстро и качественно, доставить точно в срок и, возможно, на дом заказчику — это то, что платёжеспособные клиенты ценят, поэтому часто именно на эти моменты обращают внимание, когда выбирают, у какого мастера заказывать желаемое.

ИГРЫ РАЗУМА

Однажды мне довелось посмотреть весьма поучительное видео, которое наглядно демонстрировало взаимосвязь между ценой вещи и восприятием её качеств.

Группе людей было предложено продегустировать два сорта красного вина — дорогого и дешёвого. Разумеется, дорогое вино многим из них понравилось больше: участники дегустации хвалили его изысканный вкус, утончённый аромат, приятное послевкусие… Но на самом же деле в обеих бутылках было одно и то же вино, а группа дегустаторов оказалась участниками эксперимента. В результате которого было доказано — человек склонен видеть больше ценных свойств и качеств в том, что стоит дороже.

Возможно, вы и сами себя ловили на подобных мыслях. Например, выбирая в магазине пачку чая — «Ага, этот чай стоит в два раза дороже, наверное, он хороший. А вот этот совсем дешёвый — скорее всего, он и на вкус будет «дешёвый». Было с вами что-то подобное?

Это я вот к чему — если вы настроены работать именно с платёжеспособными покупателями, то у вас не должно быть «дешёвых» цен.